谁能率先定义tNGS的下半场？

——前言

感染领域的tNGS，无疑是过去两年里NGS应用中最大的现象级产品。

而金域是这个现象级产品中的现象级公司。

关于金域卖的多火爆，很多朋友都做了分析，我们今天不去展开背景介绍，感兴趣的可以通过九哥的文章去补课：

年检百万tNGS销量数据靠谱吗？

有一件事情颇为玄学：

为什么这个看似简单的产品，大家都干不过金域？

既往很多分析都会把主因归咎为“渠道”和“价格”。

这当然可以部分解释为什么mNGS被偷了家，但却无法解释为什么其他超大型ICL无法复制金域的成功。

别说肉太少看不上，这年头这光景：

如果把视角拉远，除了显性的“销售优势”，还有什么？

比如有没有一种可能是：

上半场的tNGS产品形态，是金域“精心设计”的陷阱？

PS：本文仅为个人观点，如有得罪，欢迎留言区贴脸开大。

01 “定植的”EBV

“呼吸系统感染”，是tNGS的“适应症”中目前做的最大的。

市面上几乎所有的呼吸道tNGS产品里，都有一个标配的小可爱：

EBV，人类疱疹病毒4型

做肿瘤的朋友肯定不陌生，因为EBV是公认的鼻咽癌高危因素，但它出现在呼吸系统感染的检测中，很可能是“没有意义”的。

或者再严谨一点：

EBV在疑似呼吸系统感染的成年人BALF（肺泡灌洗液）/痰液/咽拭子中检出，是没有意义的。

作为一种在绝大多数人咽喉部定植的病毒，目前在可检索的资料中，EBV感染仅在儿童患者中检出有相对明确的意义：

比如IM（传染性单核细胞增多症）和极其微弱概率的儿童间质性肺炎——后者也并没有看到相关的案例或者明确的依据。

而在无免疫功能缺陷的成人呼吸系统感染中，呼吸道样本检出EBV则是完全没有证据与任何疾病的诊断挂钩。

一位非常专业的朋友做了一个总结，我截取了一小部分如下

但就是这样一个“没有意义”的检测对象，却定植在了几乎所有的呼吸系统tNGS中。

我问了几个从业多年的朋友，可能因为太熟，他们的回复多少带点调侃

“我觉得是充数”

“凑数嘛，加量不加价”

“删都删不掉，我都无语了”

......

标榜精细化解决“场景问题”，结果还是向着“one for all”进行了妥协。

所以，为什么EBV会出现在呼吸道tNGS里？

02 “mNGS mini”

因为金域的panel中有EBV，而后来者也乐于“保持一致”。

金域不是第一个做tNGS的，但的确是第一个把tNGS想明白的。

这段时间我蹭了不少感染检测的会，发现大家都很喜欢谈一个指标：

“阳性率”

这来自于既往mNGS的市场教育——作为金标准的“培养”有着并不好看的“阳性率”，而这成为了撬动医生接受新技术的支点。

在mNGS早期的市场教育中，检出即正义。

而EBV，贡献了mNGS在呼吸系统感染中不少的阳性率。

我花几年时间辛辛苦苦教育的市场，到头轮到你来摘果子

九哥的小九九，公众号：基因江湖一年卖出17万tNGS背后：金域们向左，微远们向右

经常摘果子的朋友们都知道，摘果子的最佳开场白是：我和TA一样。

在这种情况下，tNGS保留EBV就成了一个绝对正确的选项。

是了，金域的tNGS，给出了一个mNGS mini的上半场定位

——在保持“阳性率”不下降的情况下，尽可能压缩了成本。

后来的tNGS玩家，虽然也不乏在tNGS上进行“创新”，但再也没能跳出金域画的这个圈。

03 “狡猾的”金域

金域是狡猾的。

——它给出了定义，却隐瞒了完整的竞争要素。

“渠道”“价格”这些最显性的因素被摆在台面上供大家品评，但却隐藏了这个定位背后最大的难题

——让人觉得一样，并不是一件容易的事情

就像一位朋友所说：

比如，检测范围从mNGS做减法，如何能够不减到大动脉？

️又比如，当检测范围缩窄、实验流程却变复杂后，如何能让临床感受到“一样”体验？

这些，需要强大的医学能力在背后去支撑、去补漏。

当产品本身无法独立完成这个目标时，人，就成了关键因素。

李培，可能是那个关键的人。

很多人可能不熟悉她，但估计看过她写的小爆文：

师从施毅教授，20+年的呼吸内科医生经验，半路入局NGS。

她和她构建起来的医学支撑能力，可能是tNGS上半场的那个稀缺资源。（似乎，金域不仅有疾病线，还有医学部）

而这为金域在上半场的竞争中带来了一个“诡异”的错位优势：

• 面对mNGS五虎/七子/十侠，“一样的体验”可以把渠道和价格的优势发挥到最大；
• 而面对ICL老相好们，“人的门槛”让“一样的体验”成了他人无法复现的故事；

行业里有不少朋友提到：不是这个优势，就没有今天这个局面。

（柳总，no offense）

04 “新的”下半场

tNGS是什么，决定了竞争的格局，也决定了TA的上限。

金域在上半场用足够强势的表现说明了“谁能率先定义，谁就引领先机”。

但，这个定义在下半场依然适用吗？

上半场的战局也可能在下半场被逆转，正如伊斯坦布尔之夜

mNGS mini的定位初步引爆了这个市场，却有着不少的“隐患”。

• 比如产品注册。

无证产品的天花板是不够高的，尤其当你的竞品有证的时候。

当前tNGS的注册进度显著落后于mNGS，这个“定位”可以算是罪魁祸首之一——因为它的预期用途无法被清晰的界定。

mNGS可以自诩为复杂/疑难/重症感染的最后一道防线，但mNGS mini因为“无法万振覆盖小概率事件”所以不可以。

mPCR可以自诩为感染诊断的第一道防线，但mNGS mini因为类似于EBV这种“单纯服务于高阳性率”的东西所以也不可以。

• 又比如反偷家。

随着成本控制、院内检测/医联体检测、物价等因素的不断落地，事实上mNGS和tNGS在TAT、价格等显性条件上的差距正在被快速的抹平。

当“标准版”的可及性提升，第一个压缩的就是“mini版”的空间。

tNGS，亟需一个清晰的下半场定义。

是继续做mNGS mini，还是走出一条全新的路。

对于品类而言，这是一个生死问题。

对于玩家而言，也是一个逆袭机会。

这个问题留给了金域、金圻睿，也留给了微远、微岩、杰毅、予果、金匙......

而判断谁能在这个“定义争夺战”中领先一步，也有个简单的办法：

看谁能率先找到并落地那个在呼吸道panel中删掉EBV的办法

最后，引用一句话作为结尾：

什么时候回归“让医生更好的治病”这个本质，这个品类才能再次加速

来源：有趣的胖子万里挑一