——前言

一位医生从“不处方肿瘤NGS”到“成为Top客户”需要多长时间？

答案是1年。

而代价是100万美元。

Guardant Health，我们的老朋友，是肿瘤NGS液体活检领域的No.1。

但德州的A医生却并不买账，他很少处方Guardant的产品。

直到2021年4月。

那一天，他拨通了Guardant Health人力资源部的电话

“我有一位女性朋友，她需要一份工作”

G司的HR敏锐的嗅到了商机，给出的反应也非常迅速。

4月30日，这位朋友入职，开始担任肿瘤产品线客户经理

——职责是负责A医生的学术拜访。

“学术”的效果立竿见影，A医生的处方量快速的爬坡到50单/季度。

还不够，还有潜力没有兑现。

“机会”很快就来了。

2021年10月，A医生的宝贝女儿顺利从大学毕业，电话又响了

“我很高兴能和Guardant合作”

“如果这种合作能让家人的职业生涯也得到提升，就更好了”

HR虽然有些为难，但并不磨叽。

他们把A医生的女儿推荐去了早筛产品线，可惜早筛团队的人因为经验不足拒绝了她。

“恰好”肿瘤产品线目前又没有空岗，这事儿就搁置了。

“既然你们搁置，那我也就只能帮到这了”

A医生的处方随即进入平台期，每个季度维持在50单左右。

2021年无所谓，毕竟有增长，但2022年的指标谁来扛？

不然，CEO的对赌谁负责？

这可把Guardant的德州大区急坏了。

但大区之所以能成为大区，就是因为他思想从不滑坡。

于是2022年2月，骚操作来了。

还记得之前那位入职的朋友吗？她升职了，从销售升级成了地区经理

——留下了一个销售的HC。

“而你，好闺女，就是我们一直要找的那个销冠”

3月，A医生好闺女顺路入职“萝卜坑”——当然，还是负责“学术”她爸。

女儿和女性朋友自然是不一样的。

A医生的处方量突破瓶颈、快速爬坡

——2022年3月开始，A医生的季度处方量变成了最高398单，少的时候也有124单。

在他的突出贡献下，南德州团队拿下了2022年的最佳销售团队奖。

一切都这么顺其自然。

但美国的法律明确规定，这种亲属任职的情况下，是不能做收费处方的。

纠结良久，Guardant Health“自爆”了。

2023年6月1日，儿童节，A医生想起了自己的销冠女儿。

“怎么有一阵子没来学术拜访了”

也就是当天，Guardant向HHS-OIG（美国卫生与公众服务部检察长办公室，the Office of Inspector General of the Department of Health and Human Services）报告自身违反了“反回扣法”（Anti-Kickback Statute）和“医生推荐法”（Physican Self-Referral Law）。

“我们启动了内部调查，停止了对该医生所有处方的收费，并在5月12日把他女儿解雇了”

2024年7月，美国北加州地区的检查官办公室宣布与Guardant达成和解：

Guardant总计额外支付94.5万美元“罚款”

故事到这里就结束了。

检察官维护了法律的尊严、Guardant付出了罚款、A医生的女儿失去了工作

——看起来皆大欢喜，正义战胜了邪恶。

但这里面最好玩的一点是：

为什么Guardant Health会选择自爆？

是良心突然觉醒了吗？

利益的选择大概率才是那个关键。

2023年，Guardant的平均支付金额是2650美元。

也就是说A医生每个季度398单的处方可能帮助Guardant“薅”了医保105万美元。

在最新一季的财报中，Guardant 2024Q1的单季度临床检测量是46900份，贡献了1.56亿美元的收入。

105万对于南德州团队来说可能很多，但相比于1.56亿的Guardant却太小。

“涉嫌套取医保”是重罪，在每个国家都一样。

按照美国法律（42 U.S.C. § 1320a-7a (Civil Monetary Penalties Law) 和42 U.S.C. § 1320a-7(b)(7) (permissive exclusion for fraud, kickbacks, and other prohibited activities)），倘若不是自爆而是被抓住

——Guardant面临的最有可能的处罚是：踢出医保。

这会成为Guardant的无法承受之重。

而“自爆”虽然无法免除处罚，但可以减轻处罚，争取宽大处理，比如和解

——是了，这次Guardant用和解换回的条件是：

政府部门不再寻求将其踢出医保（包括了Medicare、Medicaid和TRICARE）

没有人是天然高尚的。

法律是行为的底线，反腐是人性的博弈，道德是奢侈的标准。

但可能最有效的，还是把问答题都变成利益的选择题。

“孰轻孰重，他们自会选择”

来源： 有趣的胖子万里挑一