医代医路社，中国第一医械经销商互助成长社群。这次医代医路社杭州头脑疯暴会有三点让人感动之处：

1）有从河南郑州赶过来的院长助理吴美女，受院长委派，特意飞到杭州来与经销商交流科室赋能与建设的话题。浙江代理商许总、浙江代理商竺总、江苏代理商苏总与老龚一道对此做了深入的讨论。

2）没想到科研成果转化话题，大家都在思考，并且内心都有充分的答案。

3）从居家检测会场赶过来的代理商，觉得不应该与厂家去凑这个热闹，而应该专注自己的擅长之处，围绕着自己的资源去深入展开。

为什么今天探讨居家检测，因为，周六周日与几个经销商交流时，他们的头脑发昏让我深感焦虑，有点害怕，他们再这么着迷下去，我真的会很着急，也一定会好言相劝。

首先谈谈居家检测产品：

1）市场容量：居家检测产品，在2019年，其实国内市场几乎为0，国外市场也是很小一部分。新冠3年，新冠抗原检测让这个产品逐渐走入家庭的视野，从而，很多老百姓逐渐有了家庭自测的概念，也逐渐尝试不去医院做检测的替代品。

但疫情放开、居家解封、根深蒂固的就医习惯及医保支付还是让看似蓬勃发展的居家自测市场被打回了原型。断崖式的下降，让很多自测IVD企业瞬间心凉，甚至有人说，这就是一场闹剧。

大家知道，早早孕检测，也是胶体金技术，这么多年来，销售额几个手指头，数都数得过来，培养了这么多年，而且市场刚需高频低价持续了这么多年，为什么销售数据还是冷冷清清？

其他疾病的居家检测产品，从需求与使用习惯（尤其是灵敏度特异性不高）来说，我认为疫情后很长的一段时间市场预期并不会像江湖传闻的那么好！

2）技术壁垒：居家检测产品，基本都是抗原抗体自测，普遍是胶体金免疫技术，这些产品，疫情后，不仅技术成熟，供应链、人才、生产工艺等非常饱满非常成熟，甚至原材料库存都很充足。

以江浙为首，像杭州艾康这样的黄埔军校培养的人才比比皆是，同质化排山倒海般汹涌，随着生产与注册分开，品牌短期内可以直冲1000家，更何况全国？这么大数量同质化的技术产品，每个小厂家能有什么利润？？？

当然，国外除外，在国外人的眼里，中国的大小厂家水平基本都差不多；当然，贴牌市场除外，有些大品牌，不生产，全然由浙江企业小企业生产，自己只做品牌及营销。这样的小企业，也仅是微薄利润。

再说疾病的核酸检测，在家提取样本，自动有人上门收样，样品送到医院或指定的第三方检测中心，这又能够有多少呢？除了严重致病或传染性强的疫情，谁会去检？而且疫情建立起来的第三方检验所及老牌检验所，比比皆是，连苟活于世都困难，价格居于低位时，利润又能够有多少？

为什么是巨头盛宴？

1）人家展会开得多，品牌知名度已经深入人心，网上一搜一大把。在2020年疫情刚过，我其实想在亚马逊开居家检测的店铺，一搜，都是广州WF，很多公司都在亚马逊开店去卖，卖居家检测的70%亚马逊店铺都是中国人。因为，这些大品牌耕耘久，在老外心目中印象很深刻，买的人多，所以，卖的人也多。

2）人家技术相对成熟，特异性灵敏度稍逊风骚。毕竟做了那么久，投入研发的精力、人力、财力与技术结果是成正比的。长期使用过程中，客户投诉比较少，再说，上市公司大公司有财力进行精进！小公司，就不一定改得好，即使改得好，也需要伤元气，付出很大成本与时间。

3）国内腾讯、美团、百度、阿里，这些平台肯定是首选大品牌，这是毋庸置疑的。小品牌意味着风险，搞不好，网民对平台的信任度都不复存在。没有哪个大品牌，会选择一个陌生的品牌合作！除非经过N次验证的小厂家，但这仅是概率。

如果，美团自己贴牌呢？我相信，行业内众多厂家会排队与其合作，这样的厂家比比皆是，络绎不绝，价格不是问题！

4）巨头，既会给平台让利，也会给消费者让利，补贴战一开，谁能吃得消？所以，小厂几乎都是烘托起这个市场，然后再被绞肉！

为什么是小厂的绞肉机？

1）大部分小厂，是吃不了这杯羹的，国外市场，还有扳手腕的能力，国内市场，基本都是线上腾讯百度阿里京东拼多多美团抖音快手的天下，很少有消费者在线下购买。在这些平台开店，小厂既没有这个思维，也没有这个运营能力，尤其没有流量思维。找第三方代运营？基本都是养猪！赔了夫人又折兵！直接把他们当渠道，他们选择面太广了！

2）当然，有些小厂，长期耕耘互联网，或跟第三方流量体合作，在居家市场爆发时，能够赚得彭满钵满，但那也仅是小小一部分厂家。

3）小厂，生存不了多久，没有长期战略打算，只要能卖出去，有人要，降价是他唯一的战略及出路。最终导致，行业谁都没有办法玩，没人收益！

当然，更是代理商的坟墓：

1）代理商一直以来就是10人以内的公司，做医院的生意，维持好3-4家医院院长的关系，取之不绝用之不尽。只要政策不发生太大的变化，长期稳定的收益是没问题的。做惯了B端生意，要做2C，简直太难了

2）代理商做2C，自己有线上开网店运营网店的能力吗？多久会有流量？有了流量，店铺一搞活动，除去物流成本，一盒自测试剂盒能赚几毛钱？再说，咱们懂得开抖店开视频号店吗？懂得公域私域玩法吗？

3）代理商做线上，铺开了，厂家搞你怎么办？那比线下亏得更多，你这样相当于免费帮厂家做宣传做流量，最后到头来，价格提高，授权卡死，不发货，你不就眼巴巴看着他吗？

除非，你贴牌，做自己的品牌，但你有没有线上的流量？你是自己打造流量还是找第三方流量体？到哪里去找？你肯定不知道。据我所知，有些第三方流量体，很多，他们在抖音、快速、视频号玩的风生水起，但我知道，你们却不知道。贴牌怎么做？

线下渠道呢？想好了怎么做吗？没有想好，一切都是火坑！

来源：医代医路社