代理商，快不够用了...

01

有头有脸的基因测序企业们，多是直营起家。

既往，一家大几百人规模的测序企业，直营的销售团队往往有两三百人之巨。

直营的优势显而易见：

整齐划一、指哪打哪、便于管理、战斗力强。

直营的局限也很明显，最大的缺点：

成本高企。

这在好拿钱的时代，并不是问题。

甚至，投资人会比创始人更着急，

“你得赶紧拉起一支全国销售队伍，把销售额做起来啊，这样才好说服下一轮投资。”

那个时候，销售额、核心医院数量、市占率，比利润重要，而且重要得多。

为了推进商业化，于是，销售变得异常抢手。

任何一支新成立的企业，拿到钱后，第一个动作，挖友商的销售墙角。

薪资也是在那个时候水涨船高。

很多销售的基本薪酬，并不亚于一线外企。

再加上吃回款的价差、吃下级的价差...

02

情况在什么时候发生变化？

一，在企业发现来钱困难的时候；

二，在外送模式面临高压的时候。

来钱困难，“开源节流”就成了头等大事。

开源困难，但节流容易。

核算以后，任何人均单产较低、入不敷出的人、区域都会成为节流的对象。于是，裁员大潮开启。

裁了员，会重新招人吗？

会。

近几年的招聘数据显示，每一家企业都在招销售，都只招销售。

大家需要什么样的销售？

能直接带来样本的这种。

给培养期？不存在的；给我半年时间开发医院，不存在的。

甲乙双方的诉求都简单直接：

一手样本，一手钱，底价结算。

没有样本，抱歉，滚蛋；不发钱，抱歉，拜拜。

双方虽是雇佣关系，但也有了代理的属性：

“帮缴社保的代理。”

03

“合规”，是压垮直营外送团队的最后一根稻草。

去年，医疗反腐开启，各地规范样本外送的政策开启。

政策高压之下，有企业直接裁撤外送团队，也有企业直营团队直接原地转代理。

这是一种风险转嫁、风险分摊行为。

把直营面临的合规风险，转嫁到、摊销到代理，然后，付费。

花钱消化风险，合情合理。

而且，测序企业都有一个上市梦。即使没有医疗反腐、规范样本外送，企业在IPO之时，也需要说清楚，关于若干费用的问询。

今年，随着最后几家企业放下执念、官宣开启全国招商，基因测序企业，开始全面拥抱代理时代。

04

代理时代，谁有样本，谁是王。

代理时代，只看价格。

05

我一直对基因测序企业的代理模式心存疑惑，哪怕它是商业上暂时的优选解。

理性来看，直营与代理，模式上无关好坏。只要能带来样本、产生正向效益，对当下的企业来说，就值得去做。

以感染领域为例，患者人群天然分散，仅靠直营团队，无法覆盖广袤的中国大地。

重点地区、重点医院拿在自己手里；边边角角、犄角旮旯，放诸代理。

相互搭配，营养均衡。

但潜意识里，

“代理，能否支撑起基因检测产品所需的检测前、中、后的专业化支持工作？”

一直以来，临床基因测序类产品，无论遗传、肿瘤、感染，其共通的问题：

“产品的属性太低，服务的属性太重。”

它无法像卖一瓶水一样，一手交钱，一手交货，交易链条短而高效。

它的售出，不代表交易的结束，而只是服务的开始。

06

代理模式下，大多企业并不为整个服务链条负责。

它是中断的、局部的：

“我只负责样本的检测，我也只挣这一部分的前，我不管其他。”

脱离了医生、患者，中间传导的链条越长，信息越失真，临床的获益越低。

曾经企业直营的乱象，以代理、尤其是个人散代的模式，起死回生。

07

各个企业都在招代理，代理成为了稀缺资源。

企业们要注意一个问题：

“谁才是你的代理商？”

5月底，在南京的一次会议上，见到了一位从厂家转区域代理的兄弟。

这位九几年生的年轻兄弟，拉了一支十多人的精干队伍，在大企业没有覆盖的医院，以接近厂家直营团队的专业化能力、服务质量，来开发、维护客户，即使在今年的政策高压之下，业务做得也很好。

他瞄准的是一个极窄的市场缝隙：

• 厂家直营团队普遍收缩到区域重点医院，下沉市场无力触及；
• 二级医院的医生们，也有各种各样的诉求，在厂家的优先级上，他们的位次排后，被选择性忽视；
• 传统代理商、个人兼职代理，除了商务层面，没有能力给与这部分客户更多的支持。

就在这个市场缝隙，他找到了自己的生存空间。

年轻、乐观、生猛、热爱学习，洞察市场、体察人心，让人心生敬佩。

未来，就是像他这种区域专业化代理的时代。

企业竞争的下半场，寻觅到这部分专业的、能够共成长的合作伙伴，以各种方式进行绑定。

甚至，我想，入股。

做自己的生意，也做友商的生意。

这是另外一种形式的社会资源利用最大化：

以前是各个厂家建各自的的队伍，重复建设；

现在是一套班子承接不同企业的销售需求。

08

测序领域，区域专业化代理必会产生。

区域专业化代理，填补了厂家无法覆盖的真空区域，也满足了测序产品对于专业化支持服务的要求。

它是厂家功能的自然延伸；又以专业、灵活、高效、低成本的方式，击败企业自营外送团队、传统代理、个人散代、兼职代理，从而在市场上得以立足。

它对于合作企业的要求，也不仅仅是价格。

很多企业在“直营 or 代理”的选择上，很是拧巴。

身体上，已经被逼转为代理；心态上，还未做好准备。

心态上的不充分，造成动作上的迟疑：

组织制度、服务模式、支持系统，并未为代理模式做出相应调整。

那么，对于厂家，那在这场代理商的争夺战中，你凭什么胜出？

仅仅是价格吗？

他会为价格选择你，也会为价格背叛你。

09

希望大家早日找到自己的同行伙伴。

来源：基因江湖