01—表现形式‍‍‍‍‍

1.脱离需求的无效创新

我原来在仪器公司市场部时，有个比较深切的感受，就是定义产品和突破创新确实还是一件非常难的事情。

科学仪器这类产品，往往有一些非常核心的技术指标，比如分辨率、准确度、灵敏度等，决定了仪器的最终性能，是最难突破、最难提升的点。除了核心指标，仪器还有一些辅助或非关键指标，一定程度上能影响实验开展条件或使用体验，比如屏幕尺寸、数据储存量等，这些指标可以通过元器件选型就能有效提升，没有太高的技术门槛，但会增加产品的制造成本。

不少仪器公司并没有建立成熟的研发体系，甚至研发人员也并非科班出身，多数采用的是逆向工程逻辑，从竞争对手的公开参数着手做文章。写立项文件时总要跟老板解释，我们为什么能做这个产品，为什么能比竞争对手做得更好，怎么能在投标过程中胜出。

事实上，研发人员也清楚作为新进入者要在核心指标上作突破是非常难的，这是个系统性工程，需要在技术路线、应用研究、仪器设计、硬件选型、供应链匹配、软件算法等各方面长期磨合。

在核心指标上没有把握有效突破的情况下，我们就自然转向非关键指标。这也解释了为什么很多产品出现了一些很有意思的现象，屏幕越做越大、内存越做越多，不断加成物联网、指纹识别等所谓的高科技，至于仪器的关键指标，实在做不到，那就交给市场部，换个说法、改个参数，总比起吭哧吭哧的研发要简单得多。

同质化产品和无效的创新是产品内卷的重要表现形式，企业增加的投入没有切实提升产品的竞争力和性能，反而会陷入一场看不见尽头的消耗战。

2.毫无底线的价格竞争

中国工业似乎有一个魔咒，中国企业做得越好的行业越不赚钱，从光伏、锂电到汽车工业，没有例外，科学仪器行业也有了这个苗头。

我们在《科学仪器行业为何突陷内卷？》一文中从需求、供给、供应链、用户、渠道、政策、资金等七个方面作了比较详尽的阐释，在本文中就不再逐一赘述。

低价策略在全部竞争策略中是见效最快，对行业却是伤害最大的，具体表现在：

（1）影响品牌定位‍

科学仪器，价格往往不是决定性因素，在所有客户购买决策考虑项中，性能、品牌、同行推荐这些都排在价格之前，进口品牌之所以长期占据用户心智，不仅仅是因为过硬的产品性能，更有可靠的品牌背书。我们经常听到有些公司把自己定位成国产高端，但品牌并不是自己定位的，是客户定位的。一份价钱一分货，毫无底线的价格竞争只会让客户将企业品牌定位在低端品牌上，仪器产品一旦降价，品牌形象将受到不可逆的损伤，后续再想提升售价、提升品牌形象是非常困难的。

（2）影响渠道稳定

稳定的价格体系对于渠道商而言是至关重要的，今天五万元拿的货明天只卖四万五，高价买了的人自然会不满，而且明天有可能更便宜的时候，渠道商/客户做的更理性的决定就是等待，这也不利于渠道的稳定和市场的推广。

（3）透支发展潜力

国产科学仪器真正的机会依旧在进口替代。我们与进口产品的差距并不在价格上，我们的价格已经是他们的1/2甚至1/3,这部分价格优势是我们通过廉价劳动力和中国完备的工业体系支撑起来的。国产与进口品牌的真正差距在于技术研发能力和应用服务能力上，这都需要源源不断地投入资金。当产品的价格一降再降，企业没有利润时，所有的研发、应用开发和服务投入都会受到影响，这无疑在透支企业未来的发展潜力。

当然，从微观上看，我们充分理解每家企业在现阶段面临的真实困境，为了生存而降价本身并没有错，但我们需要在进入价格战的时候充分想清楚持续的时间、付出的代价以及脱身的方法。

3.低效盲目的品类扩张

我们在《国产仪器上市公司，为何陷入增长困境？》一文中提到，很多仪器公司在上市/融资后利用募集资金开始大量扩充产品品类，广招研发人员，广开研发管线，企图构建一个大而全的仪器帝国，往往资本市场欢迎什么就做什么，同行什么卖得好就做什么，招来的员工会做什么就做什么，而忽略了企业定位、战略考量以及后端资源的匹配性。以至于研发费用飙升，给公司经营业绩（净利润和现金流）造成沉重的负担。在研发费用高启的同时，日益增加的市场营销费用成为了压垮公司利润的最后一根稻草。

中国的科学仪器市场，缺少的不是产品而是真正的好产品。很多科学仪器需要科学家、工程师付出毕生心血打磨和提升，大扩品类带来的直接结果只能是进一步加剧行业的内卷，传导路径大致如此：

如此反复，恶性循环……

我们认为，相较于扩品本身而言，扩什么品，按什么节奏扩，怎么扩，选择正确的扩品时间和路径更为重要。

4.组织建设的无效竞争

组织建设的无效竞争有几种表现形式：

（1）担心管理失控而增加控制节点‍

当一个组织内人员逐渐变多，企业负责人对于企业控制的诉求也会越来越强，他们认为业绩目标偏离的原因是员工和管理层并不能有效落实他的思想，于是通过不断地增加节点和人员来巩固自己对企业的控制，这就使得很多仪器公司还未长大就得了大公司病，各个节点上人看似各司其职，也忙的不可开交，但对公司发展却并不能起到实质性的作用，甚至会形成无形的阻力。

（2）管线扩张后管理团队冗余

由于科学仪器的开发通常采用研发小组模式（人数不多，通常在几人到几十人之间），组与组之间的管理互不隶属，这就需要在小组内部、小组之上设立不同层级的管理岗位，管理岗位的无序增加不能提升管理效率，反而增加了巨大的管理成本。最糟糕的是，团队之间一旦无法在发展目标上达成一致，就会对资源进行无序争夺，包括产品开发权利、产品研发经费、高素质研发人员等。这种内部竞争会导致企业内耗增加，加剧内卷。

（3）内卷导致企业文化的扭曲‍

最近我们发现了一些不好的现象，有些公司为了优化人员结构，用加班作为衡量员工工作态度和成绩的核心指标，甚至规定每周最少加班时长。有一本叫《贫穷的本质》的书中说道，“在这个世界很多人，匆匆忙忙，勤奋工作。别说休息，可能连吃饭上厕所都要挤出时间来。勤勤恳恳，任劳任怨，每天工作超过12个小时。只要企业不辞退他们，他们不会换工作。即使这样，他们的生活依然贫困。”

因为他们陷入了一种死循环当中，用增长劳动时间来弥补自己的效率低下。然而老板对员工加班的喜闻乐见又在一定程度上加固了这种死循环，就导致公司内部也形成了这样的恶性竞争。

02‍—如何看待

1.价格竞争是阶段性的

进化风暴认为，仪器行业与锂电、光伏、汽车有本质的区别，阶段性的价格战不会导致行业陷入过度的恶性竞争，原因有三：

（1）科学仪器市场过于细碎

与光伏、锂电的高度同质化不同，科学仪器品类多、品类间的差异性大、细分领域的龙头企业多、下游客户应用场景广，因此低价竞争策略只能在某些局部品类、局部市场中起到阶段性的作用，无法像光伏、锂电一样通过降低价格来形成统一的竞争优势。

（2）科学仪器具备工具属性

科学仪器主要被用于检验检测、科学研究、过程监控等领域，具备较强的工具属性，而非生产资料。光伏锂电与传统能源之间有一个清晰的替换关系，当成本下降到一定程度时可以明确抢占传统市场，这是行业不顾死活疯狂内卷的本质原因。而大部分科学仪器的价格下降并不会带来太多的需求增量，也不存在大规模替换传统方法的现实基础，因此仪器公司降价策略只是阶段性地被动响应市场竞争，而非基于产业发展规律的必然选择。

（3）科学仪器需要持续投入

科学仪器在所有工业品类中依旧保持了较高的毛利水平，主要是因为单品的市场空间有限，开发难度又比较高，需要投入的研发费用、应用支持费用、销售费用较多，因此必须保持一定的毛利水平才能维持企业的正常经营。在无法持续以价换量的情况下，企业降价会很快遇到瓶颈。

2.需求下滑是阶段性的

当前需求下滑的原因是非常复杂的，未来短期趋势判断也存在一定的困难，我们想从别的视角来看待需求下滑可能带来的影响。

（1）科学仪器的国产化率依旧很低

我们去看那些过度内卷的行业，普遍国产化率已经处于很高的水平，且技术路径遇到了很大的瓶颈。但科学仪器的国产化率至少到目前为止，还处在很低的水平，大部分产品不足20%，少数产品甚至处于空白状态。

目前看来科学仪器的技术突破、供应链磨合依旧需要较长时间，这意味着国产替代浪潮尚没有真正到来。目前的需求下滑是行业性的、局部性的，对通用类、同质化的低端产品冲击较大，尤其过去几年透支了需求、受国际贸易冲突影响大的品类比较难受。但这种趋势会随着国产科学仪器技术的成熟逐渐改变，即使是存量市场，也足够国产科学仪器公司获得较长时间的增长机遇。

（2）科学仪器的海外出口水平依旧很低

高度内卷行业还有一个特点是出口已经占据较大比例，比如我们一年的光伏产能几乎能覆盖全球需要，甚至还有富余。科学仪器依旧处在巨大的贸易逆差中，中国科学仪器的出口无论从数量还是质量上与光伏、新能源都还有巨大的差距。

这带来两个影响，一方面是未来贸易关税的持续增加并不会对国产仪器公司的整体业务带来不可承受的影响，另一方面是面对海外巨大的空白市场，国产科学仪器的潜在成长空间依旧巨大。

（3）全人类科研活动的支出依旧增长‍

人类社会进步的本质依旧是科学技术的进步，科学技术进步的核心又需要持续的科研经费投入，无非是发展重心在不同领域而已。过去是工业、环保、生命健康、航空航天、半导体，我们关注的无非未来是什么，却不必担心未来有没有，只要人类科技进步的发展脚步不暂停，作为科研工具的科学仪器需求也必然不会消失。

3.行业内卷是阶段性的

（1）内卷是行业洗牌的过程

进化风暴认为，我们要客观辩证看待内卷这件事。一个行业，所有企业都过得很舒适，这是不现实的，尤其在中国这个高度推崇竞争的社会。我们许多行业经历过更为惨烈的内卷，比如空调，当初那句“卖空调不如卖白菜”还言犹在耳，现如今我们却已经成为全球最大的空调生产国、消费国和出口国，从业企业无论是平均出厂价格还是企业盈利都到了一个较高的水平，形成了正向循环。从科学仪器行业来看，进口品牌的发展也并非一帆风顺，许多品类上能有现在的集中度同样是拼刺刀拼出来的结果。

行业内卷的时候，那些战略上出现重大失误、产品上不具备核心竞争优势、管理上效率低下的企业会被无情地清洗出去，努力存活下来的企业在行业复苏阶段将会获得更好的发展环境。

（2）内卷会加速行业整合

科学仪器行业内卷有一个重要表现是资源的重复投入。以质谱和液相色谱等大品类为例，目前有数十家乃至上百家的创业公司在往里面挤，但大部分公司做的工作并不能真正推动行业和产品的进步，这好比农耕时期，生再多的孩子也无法提高单位亩产，精耕细作的最终结果仅仅是养活了多出来的“几张嘴巴”。

行业处于上行周期会给人一种“一本万利”的错觉，促使资本和人才蜂拥这个行业。这时候往往很少有人愿意将企业出售，龙头企业整合成本高、周期长、难度大，群魔乱舞式的竞争对社会资源造成极大浪费、成本快速上升，而且让行业内卷成为逃不开的魔咒。

进化风暴一直以来的观点是，科学仪器行业任何的调整都为投资和整合创造了机会窗口。

03‍—如何应对

既然内卷是阶段性的，我们要思考的问题就是在现在的环境下，应当如何应对内卷。限于篇幅原因，我们想把这部分内容留到下一篇文章中进行讨论。

来源：进化风暴