根据中业产业研究院的报告显示，中国分子诊断市场规模从2015年的31亿元增长至2023年的243亿元，增长率高于全球平均水平。随着诊断技术的不断升级，分子诊断的应用将更广泛，市场规模有望进一步增长。预计2024年市场规模将达到258亿人民币。

面对如此的市场规模，企业制定符合市场的营销策略是推动企业营业收入的有效手段，毕竟销售是“龙头”，企业的发展还是需要龙头的带动作用。通常来说，市场营销策略组合，包含产品、价格、渠道、促销等多方面因素，在诸多因素中，产品策略应居于主导地位，其它因素应要以产品策略为转移。这是因为产品是企业营销活动的主体，企业的一切营销活动，都围绕着如何以产品服务满足市场需要。它也是选择销售渠道和营销方式的重要因素。在进行企业市场营销策略时，要根据本企业的具体的企业文化、优势、自身资源等有别于其它企业的特点制定相应的市场营销策略，并根据该市场营销策略制定最有的营销策略组合，才能够最大程度的提高企业的销售额。同时也需要从动态的角度调整市场营销策略，市场上变化莫测，应当根据消费者的需求及时对产品的各种策略进行及时调整，这种调整又必然影响到营销方式的变化。市场是在不断地变化的，任何一个小的变化都会对市场营销产生很大的影响。营销策略的制定还需要具有针对性，因为每个企业的具体情况大不相同，也不可照搬模仿其它同行企业的市场策略。根据以上的信息，我们观察一下行业内的上市企业针对目前的市场环境在企业的营销策略方面做着哪些变化。

圣湘生物作为传染病分子检测平台的代表之一，同时“分子诊断”四小龙之一，我们通过其2024年上半年年报披露的信息中，可以看到圣湘生物在营销策略的特色。

1、解决行业解决行业痛点难点，构建体外诊断应用普适化、全场景化新生态。为破解国内传统分子诊断技术灵敏度低、操作复杂、耗时长、自动化程度低、应用门槛较高 等行业痛点难点问题，公司以推动分子诊断技术高精化、简便化、系统化、移动化、智能化“五 化”建设为核心，构 建了覆盖荧光定量 PCR、多重 PCR 技术、基因芯片、基因测序、移动分子诊断、核酸质谱、免疫 检测、生物信息等全方位的技术平台。正在构建起分子诊断应用普适化、 全场景化新生态，引领生命科技从疾病解决方案到智能健康管理、从三甲医院到基层医疗机构、 从B 端到 C 端的全方位升级，实现覆盖全人群、全医疗机构、全渠道的变革。

2、以培养激励赋能，携手聚集高素质人才队伍。公司紧密围绕战略部署，聚焦练好“内功 ”，提升人才素质，大力建 设圣湘继续教育职业培训 高等学堂，汇聚全球诊断领域的顶尖行业专家，配备最丰富的教学资源与最具实战经验的讲师团 队，助力培养精英人才与行业领袖，传播圣湘愿景与文化，赋能行业发展与变革，为平台型公司 的打造提供加速“引擎”。同时，公 司构建了多元化、系统性、多层次的 中长期激励约束体系，秉 承以“不拘一格，唯才是用，奋斗为本，价 值为纲”为核心的人才发展理 念，培育卓有成效的奋斗 者，聚焦公司未来发展战略方向，提升公司内生增长动力，携手共创圣湘梦。

3、以质量品质为先，全面保障客户技术服务需求。公司秉承“每盒每剂，但求高精高质;一诊一断，当思人命关天”的质量方针，宣导“坚守品质、 坚守社会价值、坚守创新、坚守客户需求”的质量文化，建立了行业领先的全流程质控体系。公司 坚持质量为本，持续研究开发新技术、新产品。输出一系列高品质、超灵敏产品，成为“行业质量 标杆”品牌。公司坚持“创新+服务”双轮驱动，将“服务”作为公司核心竞争力进行重点布局。公司构建了由 经销商服务团队(公司专业培训)、遍布全国各地的一线服务工程师、经验丰富的二线技术工程 师、生命科学研究院、精品工程委员会组成的 “五级”服务体系，组建了 一支服务意识强、专业高 效的技术服务团队。公司技术服务团队秉承“2 小时内响应，24 小时内提供方案，48 小时内到达 现场”的“悦服务”理念，全方位覆盖试剂、仪器技术服务，能够全面保障客户技术服务需求。

4、以专业高效管理，长远铸造良好行业口碑。通过技术服务与学术营销赋能，大大提升了经销商的积极性与合作力度，同时针对现有经销商进行系统化管理，深入终端进行服务与培训，可大幅提升经销商的销售潜力，实现共赢。

艾德生物则是紧紧围绕肿瘤诊断和肿瘤伴随用药作为自己主营方向，并确立自己的优势地位。通过其2023年年报披露的信息，可以寻找出其营销策略与其他从业者之间的差异。

1、研发投入持续上升，保持企业产品研发的持久输出。现建有厦门、上海双研发中心，以临床需求、患者受益为导向，脚踏实地、精准布局，通过不懈的努力，成功打造精准医疗所需的PCR、NGS、IHC、FISH 等技术平台。常年研发投入占当期营业收入的比重超过15%。

2、构建了研发与销售相互融合、相互促进的良性机制。确保了产品临床应用反 馈能够及时、有效地传达给研发团队，进而促使产品研发迭代更加契合临床需求。建立了覆盖国内头部 500 多家医院的直销网络，其职能包括市场调研、 市场培训、学术推广、服务支持、渠道建设等。近 400 人的销售团队以及完备的市场、医学、技术支持团队，为售前售后提供了有力保障;在直销网络之外的市场，公司积极与药企或经销商合作，通过产品代理和检测服务的形式进行覆盖，进一步拓宽了销售渠道。

与海外肿瘤专家、医疗机构、中心实验室、药企紧密合作，持续推进产品认证和市场准入，为产品的国际化奠定了坚实基础。同时产品还以伴随诊断方式参与多家药企原研药物的临床试验，全力开拓国际市场。

3、肿瘤精准医疗领域的品牌优势。得益于十余年来在肿瘤精准医疗领域的专注与坚持。始终秉持创新精神和合规意识，致力于研发出兼具前瞻性和实用性的产品，通过过硬的产品质量和一流的服务赢得了广泛的品牌效应。凭借从研发、生产、质控、注册到销售的整体优势，与众多全球知名肿瘤药企达成了伴随诊断合作。推动了更多、更好的肿瘤精准诊疗方 式进入临床，也进一步提升了在行业内的知名度和影响力。

通过对上市企业的营销策略以及企业战略的了解，站在他们的肩膀上建立自己的企业战略和营销策略，既可以实现差异化的策略，也可以是在此基础上的创新。总之，制定出适合自己的企业战略和营销策略，实现在行业的突围之战，实现逆袭也不是不可能的，正如那句：一切皆有可能。

来源：药石漫谈