——前言‍‍‍‍‍‍

又到Q3财报季。

作为我们常年观察的对象，除了写过的EXAS，Guardant Health、Natera、Grail也都交出了自己的Q3成绩单。

——分别代表了伴随诊断、MRD、多癌早筛这三个肿瘤NGS最大应用领域的商业化探索前沿。

Q3的数字都不错：

5.31万份伴随诊断、13万份MRD、3.26万份多癌早筛

说实话，看完后一时间不知道咋写。

一个以保险（商保/医保）支付为主场景的市场和一个以个人付费为主场景的市场，本质上算是在玩两个游戏。

不管是商业化的速度还是力度都不太可比，也没什么参考价值。

但抛开收入不谈，有些发展趋势也许是共通的。

所以，财报里面除了“收入”，还有什么：

• “亟需迎新”的Natera
• “按部就班”的Grail
• “不务正业”的Guardant Health

PS：这篇所有引用材料均来自公开信息，仅代表个人观点。如果我俩理解不一样，那么你是对的。

01

“亟需迎新”的Natera

Natera依然是MRD无可争议的霸主。

之前的预期是Signatera每个季度增加8000-10000个临床检测，这个季度不出意外又超出了预期——单季度环比增加了11400个检测。

这倒不是什么特别了不起的成就，也就“只是”史上第三快的环比净增长。

但如果细看季度检测量的同比和环比增速，实际上是在下降的。

今年Q1-Q3的同比增速分别为73.8%、63.9%、60.5%，环比增速为16.5%、11.3%、10.2%。

按照Q4的预期，同比增速跌到60%以下、环比增速降至个位数几成定局。

对于一个尚在市场早期的产品，这不是什么特别好的消息。

在电话会上，Natera给出的数字是：

“目前有40%的医生处方过Signatera，但总体渗透率只有个位数”

这句话大概也可以理解成医生们当前对MRD的印象：

“有用，但是不多”

ESMO上公布的GALAXY研究结果是对当前MRD“有用”的一个代表性呈现：

在OS层面证明了MRD在预后和疗效评估上的价值

但就如我们反复提到的那样

“一个不能干预治疗选择的MRD，天花板是不高的”

而这个拐点很快就要来了。

明年的ASCO GI上Natera将公布两个重要的“治疗升级”研究结果：

一个是我们的老朋友ATAIR，这有望打开一个全新的应用场景

“以分子层面的复发（MRD阳性通常早于影像学）作为用药干预的依据，是否能带来获益”

一个是我们的新朋友CALGB/SWOG 80702

“术后MRD阳性的升级治疗是否能带来额外获益”

值得一提的是，702试验的“加药”选择是Celecoxib，京东上只卖69块钱一盒。

这倒是一个新的思路，MRD不一定非得关联那些高大上的药：

“贵的检测”指导“便宜的治疗”看上去虽然有点滑稽，但大幅降低了医患对于“后续治疗费用”的顾虑

——从可及性和依从性这两个角度来看，都是好事情。

检测的可及+治疗的可及，合起来才等于精准诊疗的可及。

2025年1月，是一个值得MRD期待的新开始。

02

“按部就班”的Grail

“历史数据显示，我们的Q3一直很拉跨”

这句话从管理层的嘴里说出来总有那么点幽默。

事实上也的确如此，Grail叒一次在Q3奉献了“环比下降”的表现

单季度收入2870万美元（Galleri卖了2540万美元）

Galleri卖了2540万美元，单季32600份。

这倒是令人意外——在标价900美金的时候还能拿到平均780美元的结算价，也是挺不容易的。

不过反过来也说明目前Galleri依然未能走入主流的保险报销市场，只有自费市场才能有这么少的扣率。

在拿证的时间进度上，2027年的时间节点没有发生变化：

“临床数据是Pathfinder2+NHS-Galleri的175000人，预期2026年上半年提交，2027年上半年拿证”

一个比较大的更新是今年年底会推出新版本的Galleri。

目标是自动化程度更高、同时成本更低。

暂时不知道这个新版本的性能相比于当前版本的差异是什么。

对于新版本的注册，Grail正在和FDA讨论桥接研究

——如果这个能谈成的话，不排除Grail甚至有可能直接跳过V1版本而直接申报V2版。

东大的各位，再次留下了羡慕的泪水。

03

“不务正业”的Guardant

Guardant最近的心头肉是MRD和肠癌早筛。

说起来它的竞争策略很有意思，主打一个“差异化”‍

——EXAS的粪便肠癌早筛卖爆了，于是它推出了血检肠癌早筛Shield。

——Natera的tumor-inform MRD卖爆了，它转头搞了个tissue-free的Reveal。

不跟巨头刚正面、各搞各的，是件聪明的事情。

Reveal的问题是当前毛利率是个负数。

“我们不得不有意控制下销量，因为这玩意卖一单亏一单”

“但架不住大家喜欢，所以它还是卖爆了，是我们检测量增长的第二大驱动力”

Guardant的目标是Reveal在2025年毛利转正——前提是拿到更高的报销价格并成功降低成本。

至于Shield，动作确实很快，7月29日获批，8月1日就商业化开卖了。

——相比之下EXAS要明年Q2才能商业化cologuard plus的速度简直慢如蜗牛。

但Shield的问题是，似乎卖的没那么顺利。

虽然Guardant的表述是

“销量超出预期”

但可能这个预期本身就不高。

Shield的销量没有单列，而是并入了dev&other，Q3的收入是1090万美元，同比去年增长了130万美元。

当前Shield的ASP是大约500美金，就算这些增长全部来自于Shield，销量也不过是：

130万/500=2600份

在单季度已经稳定跃过100万份的cologuard面前，这个数字连起步都算不上。

但好在Guardant已经为Shield准备好了后手：

• 明年医保报销价格上涨到1495美元；
• 另外，我还准备了V2，嘿嘿。

不过对于管理层说的“我们两年半以内市场上没有同类竞品”这种话听听就好，EXAS答不答应还得另说。

至于伴随诊断的游戏，Guardant Health大抵是玩腻了。

不仅它玩腻了，我们也看腻了。

季度检测量叒一次再创新高，临床53100例、药企合作10500例。

至于为什么收入的涨幅（35%）超过检测量（21%）的增长，答案也是那么的老套：

“我们卖的更贵了呗”

Guardant 360的ASP已经达到了3000美金，一年半的时间涨了13%。

组织检测TissueNEXT的医保报销价格也从3100美金涨到了3500美金——2025年1月1日生效。

会在同日生效的还有Guardant 360 LDT高达5000美金的报销价。

——这个新年礼物，可谓是丰厚。

也难怪管理层在Q3的电话会上喜笑颜开

“我们在三季度看到了Guardant360 LDT和TissueNEXT的强劲增长”

这句话的潜台词大概是

“伙子们，明年还能挣大钱”

04

“守护现金流”

如果说三家有什么共通点，大概是他们都不算缺钱。

截止2024年Q3末，三家的现金储备分别是：

Natera：9.223亿美元

Grail：8.563亿美元

Guardant Health：10亿美元

除了Grail明确说自己只够撑到2028年之外，另外两家大概都处在一个“按照目前的水平，根本花不完”的状态。

但很一致的是，他们都用了非常大的篇幅去谈“现金流”，谈“降本”。

越是现金储备丰厚，越要居安思危。

这句话，想必23&Me的Anne一定深有感触。

曾经的她带着23&Me做过最美的梦就是“基因检测数据可以成药”

但当现金储备只剩下1.266亿美元，不管曾经的梦有多美好，白雪公主都不得不选择醒来。

来源：有趣的胖子万里挑一