医疗器械本质上说白了是一种制造业，制造业+医疗属性才是医疗器械的全貌。过往，不论产业界，亦或者是投资界，对于医疗器械的看法貌似基本围绕在其医疗属性上，对于其本质上的制造业特征更多的是忽视。

当前我国制造业“全而不精”、大而不强、小而散的问题很突出。低端产能过剩和高端产品依赖进口的情况并存，而中高端制造处在产业链附加值更高的位置，痛点与价值共同推动着我国制造业高端化转型。这也是当前市场对并购重组呼唤声极高的原因之一，强强联合、集中力量办大事，期待各细分领域出现能直抗国际化巨头激烈竞争的国产领导者。

高端制造业细分行业中，医疗行业（均为医疗器械公司）的净利润率、资产净利率指标均大幅领先于其他细分行业。2023年我国医疗行业净利润率达16.36%，资产净利率达6.38%；净资产收益率为8.48%，位居前列。其次，从市值规模来看，2023年我国医疗行业上市公司总市值16130亿元，仅位居高端制造业第七位；医疗器械具有巨大的增长潜力。

从手术量和进出口情况看，尽管近一两年医疗器械行业给人的体感是瑟瑟发抖，但实际却依旧欣欣向荣。艾昆纬数据统计，2024年上半年我国的手术量同比增长8%；血管介入领涨医疗器械市场，同比上升超10%；外科领域市场同比增长4.6%；医疗设备领跌医疗器械，同比下降21.1%；低值耗材同比下降2.8%。从进口来看，2024年1-7月中国医疗器械进口额为1425亿元，同比增长了9.33%。这一系列数据进一步说明，国内器械的需求依旧是极其旺盛的，集采和政策的不确定性等因素也只会在短期造成动荡。

医疗器械万物皆可集采，行业参与者必须秉承这一原则展开后续的经营活动，积极拥抱集采才能拥抱未来。以医疗耗材为例，绝大部分领域早已展开了国采，整体的市场空间因而也早已打骨折。医疗设备因其耐用性更高，采购频次很多都要按年来计算，所以配套更多需要付费的技术产品服务，但因其技术壁垒相对更高，价格高，其想象空间很大；但由于耗材相较于医疗设备具有更高的采购频次，笔者理解其更像消费品，技术门槛相对更低，更容易商业化，低质耗材重量，高值耗材重量也重价，具有极大的想象空间。笔者认为这也是为何产业界和资本届对耗材偏爱的原因之一。据统计，2023年医疗耗材占医疗器械全年融资金额的83.36%；在再融资方面，医疗耗材同样独占鳌头，占医疗器械全年总体再融资规模的55.20%。

在此情形下，笔者也一直在思考该如何破局这毫无意义、严重浪费资源、行业龙头大而不强的内卷。主流的看法就是，行业加快出清，该死的就让它赶紧去破产清算，有部分优质资产的可以出售；新版医疗器械管理办法规定注册证可自由买卖，或许也是为了应对这一情况。除此之外，几家企业牵头加快医疗器械并购，快速提高行业集中度，消除恶性竞争，澄清产业环境，但由于国内器械企业一级估值泡沫依旧虚高、并购估值协调依旧相当困难、产品管线现阶段差异化较低、卖方可购买的亮点不明显等因素，目前国内器械并购基本没有发生，且短期内很难发生。所以现在大家都在苟，即使行业整体有部分增量，但平摊到一家企业，绝大多数都是显著下滑。但笔者估计大者恒大、强者恒强的局面在集采等背景下只会进一步加重；集采助力大企业进一步壮大、小规模企业想吃肉、甚至喝汤的难度越来越高。这也是今年以来，各家纷纷出海去找自己的增量空间原因之所在。囤积充裕的流动现金是近些年企业尤为重要的工作之一。

基于普遍性对策无法实现，笔者在此就回归到医疗器械的本质：医疗属性+制造业属性。由于上方讨论医疗属性较多，因此下方将主要围绕着器械企业的制造业属性展开。

中国制造业投入严重不足，“大而全”，创新能力较弱。中国制造业研发投入结构分散，流向技术创新型行业的研发投入占比不足50%，大幅低于美国80%的水平。当下，我国创新的产出落后于美日德，产品创新上，中国无论是企业数量占比还是收入贡献都较低，尤其是新产品（对市场而言的全新产品）创新。另一方面，我国制造业创新能力较弱的另一个直观表现在于核心材料、核心工艺的缺失，谁直白一点就是我国现阶段的制造业发展地基极其不牢固，进而也严重阻碍向更高端迈进。

另外，近些年，中国越来越多的医疗器械获FDA“突破性医疗器械”认定，也从侧面反应我国医疗器械创新在逐渐走出一条真正创新、全球领先创新的高质量发展路子。据FDA数据，截至2023年底，已授予933种突破性器械称号，获批上市的仅有95家，可见美国FDA突破器械认定的含金量以及获批的高难度。

产业转型升级，低端制造业向高端制造业转型是历史发展所需。中国制造业在相当长一段时间里奉行“微笑曲线”的发展理论——制造业处于“微笑曲线”的价值链低端，是一个很难创新的、劳动密集型的、低附加值的环节，附加值更多体现在设计和销售两端。

“武藏曲线”是根据该研究所对日本的制造业进行调查，组装、制造阶段的流程有更高的利润，其不针对传统的、技术含量较低的制造业，要能够通过加工制造组装环节获得较高的利润率。与微笑曲线呈现截然相反的结论。除此之外，很多德国隐形冠军成功的案例也与“武藏曲线”理论不谋而合，也进一步证明了产品生产过程中的制造和组装环节有最高的附加值，高端制造应当围绕制造和组装进行深挖。

进一步来说，“武藏曲线”的关键在于企业掌握了市场的变化确定最佳出货、对材料和零部件进行最佳采购以减少库存；具体来说，适合“武藏曲线”的制造企业的发力点：①前端要具备和原材料供货商的谈判能力，让供应商让利；②后端要具备敏锐的市场嗅觉，把握最佳的出货时机，控制好库存和流通环节，获取更高的利润空间。需要企业匹配更先进、更精细化的管理方式。

综合来看，如果在生产组装环节没有自身特有的专利技术或技术壁垒，在参与产业链分工时必将面临红海竞争，这种类型的企业，在强化自身生产能力的同时，要努力向曲线两端延伸，前端加大研发投入，后端加强品牌和渠道建设，使自身在激烈的市场竞争中处于有利地位。而对于很多具有“工匠精神”、独特工艺和专利技术的制造产品，就可以在生产制造环节获取产品的定价权，提高更多量身定制的、有差异性的产品和服务，从而争取更大的利润空间。

“灰度创新”，即围绕制造业结合部而产生的创新，它不是发生在企业内部，而是发生在企业之间、组织之间，甚至扩展到整个产业链供应链的相互协同与组合；创新的发生处属于交叉地带（如研发与制造的交叉地带、制造与市场的交叉地带），边界不清晰，呈现灰度特征。

随着医疗集采、医疗反腐等政策的深入、常规化推进，中国医疗器械市场虽仍旧保持着一定幅度的增长，但业内参与者经历着至暗时刻——龙头效应极为明显，大者恒大、强者恒强，大多数公司的产品卖不出去；价格战而非基于产品品质的商战此起彼伏；一级市场融资面临前所未有的艰难；器械公司IPO通道基本被斩断；医疗二级市场在今年所有板块中是表现最差之一，长期低位徘徊等。

结合高端制造的九大特征，笔者认为具体到医疗器械公司应该从以下几方面来进行内卷破局：

宏观环境急剧变化，资本在退潮，企业先烧钱后赚钱的模式不再，确定性和稳健成为焦点。近一两年来，器械公司基本都在追逐自身现金流，花钱越来越“小气”，降本增效已然成为企业管理目标。但目前“拧毛巾”式的成本节降策略还是主流，也听说过很多奇葩的降本动作——产品研发完立马辞退研发团队、各种理由给牛马降薪管理层却加薪等。

在此笔者借用《增长五线》公式：企业增长红利=宏观经济红利+产业经济红利+模式增长红利+运营增长红利。但企业降本增效应该更多围绕企业管理运营来说，对于高品质生产的投入必须维持增长，高品质的产品是顺利商业化的前提，也是企业在市场长期稳定发展的关键，是商业化竞争中不断获取增量市场的重要路径。

器械企业组织应该充分发挥灰度创新能力，必须与客户和产业链的供应商保持高密度互动，医工结合的持续创新才能确保长期向上发展。以德国制造业隐性冠军企业为例，无论是领导人还是蓝领工人，都要花25-50%的时间与客户交流和接触，以深度了解和融入客户的需求，开发出客户真正需要的产品。将医工结合、深入把控客户真实需求作为企业研发运营首要指导原则。

此外，因中国医疗器械现在已经到了不得不深度转型升级的时刻了，不主动向高端制造迈进就很难进行全球化竞争。有一定实力的企业可以注重打造自身生态圈，加强同科研院所联系，强化对基础研究的资金、资源投入，第一个吃螃蟹的几乎所有的溢价最高，更能赢得全球认可。相关数据显示中国制造业仅有0.3%的研发投入投到了基础研究，远低于美国（7%）、日本（8%）、德国（6%），超95%投到了试验发展及其他方向。

从另一方面来说，器械创新除了基于基础研究的颠覆性创新，一般都是迭代式创新，这对工艺能力有着极高的要求。医疗器械不需要很多科学家，它们是资深工程师和临床端的天下，工程师的工艺积累极其重要，这一方面无法轻易被人所抄袭，另一方面即使被抄袭也只能一知半解，工艺有着极高的技术壁垒。

医疗器械，特别是高端医疗器械属于精密制造业，对于高素质的技术工人需求更为旺盛。鉴于我国专业性的技术工人以及工程师队伍缺口较大，充满创新活力的资深人士极为稀缺，不少公司都极为注重内部培养，提供各种培训、学习、成长的机会，对于公司员工来说持久的学习能力就很重要。因此，笔者认为公司在人才队伍建设时，既要看中过往，更要看重随着公司日益发展的学习能力，同时保持组织的创新活力。

医疗器械企业必须梳理清晰自身业务管理逻辑，捕捉到关键变量和数据，建立高效的数据分析支撑的决策体系，形成系统性的管理体制。医疗器械企业的供应链往往非常复杂，涉及上百个市场和渠道的数千个SKU。大多数公司都使用传统的供应链管理方式，创建大量细分市场分类以满足不同的服务、库存和成本目标，传统供应链管理缺乏精确性。库存过剩，生产、物流和库存持有成本持续升高是传统的供应链管理存在的显著问题。因此数字化是医疗器械的趋势，其可帮助企业在将所有变量尽量细化的同时，持续做出最佳决策，减少信息差。

最后，“卷王陷阱”指技术范式转变后，“卷王”企业没有及时调整既有专注工艺创新和成本领先的战略重心，不仅因其老旧技术和落后产能失去市场竞争力，还因密集的资本支出遭遇财务危机，最终折戟的现象。

过分关注以成本为核心的竞争战略，强调通过产能扩张实现规模优势，通过制造环节的工艺创新实现成本降低，却忽视了真正构成企业持续竞争优势的核心能力和产品创新战略，落入了卷王陷阱。跨越卷王陷阱的关键之一是深化对行业内技术轨迹流动规律的理解，密切关注全球技术趋势和市场需求的变化。

来源：Sam的行研笔记