随着国内器械集采的常态化、广度深度的加强，以及医疗服务计划属性的强化，中国医疗器械企业接下来到底该怎么做？怎么保持自己一直在牌桌上，或者上牌桌？本文主要是总结性回顾，从宏观视角和各位展开探讨！

1、集采常态化、制度化，一味逃避、抱怨没有意义，认真研究、积极迎接拥抱集采才是正道，现阶段在国内以获取市场份额为主要目标。我们知道集采中的A组和B组主要是根据企业的报价和降价幅度来区分的，A组通常包括采购量较大的企业，这些企业在集采中面临更大的降价压力；B组包括采购量较小的企业，降价压力相对较小，因而在报价和降价策略上拥有更多的灵活性。企业进入A组一方面意味着可能面临着更低的价格，但与此同时也意味着企业获取了绝大多数的采购量，在集采周期内占据着更多的市场份额，以价换量、以价换取市占率（销售总量，而非销售总额）。

但笔者认为对于冲刺A组的械厂来说，以相对更低的价格在获取更多销量的同时也不能一味大幅亏钱恶性竞争，这就要求企业自身掌握更多更高值的Knowhow、熟练掌握对供应链的运用、更强的大规模生产能力等，对企业的精密成本管控能力、源头创新能力，产品优异的品质、过往优异的口碑等提出了更高的要求，且需要保持着对各省、全国集采力度的超高灵敏度，进而才能获取在集采狂压之下的微利。

2、制定和执行出海战略，将海外的重视力度提升上来，毕竟海外市场空间无限巨大，且部分产品的购买力更强、支付体系更完善健康。从2023年全球医疗器械市场份额来看，美国占比36%（2014亿美元）、中国占比8%（431亿美元）和、德国占比6%（360亿美元）等。尽管中国国内市场增速遥遥领先于全球，潜在市场空间无限巨大，但严重的同质化竞争、突破行业底线的价格战、内卷等也是全球之最，叠加近些年国内器械市场具备极高的政策性风险（集采+医疗反腐+三明医改推向全国等），现阶段国内是械厂必须要稳住的基本盘，但并不见得是企业运营获利以及支撑起资本市场高溢价的最优市场之一。

除此之外，海外产品的定价往往比国内更高，政策性风险较低，医保、商保覆盖率更高，支付体系更为完善等，对于械厂来说盈利可能性相对更高一点。当然由于国内创新医疗器械公司出海历史很短，国内缺乏大量相关领域的优秀人才，出海一方面需要耗费较大资金、另一方面真正贡献营收的周期相对较长。

另外，过去中国器械公司产品获得美国FDA“突破性器械”认定的掰手指也能数得过来，这也说明国内医疗器械虽然创业氛围极其浓厚、热火朝天、内卷全球第一，但也反映出创新性不足，原研能力不够、跟随模仿占据主流，专利意识淡薄，这也与海外先进医疗市场有所相背。因而总体对准备或已经开始出海的械厂来说无疑是一巨大挑战，需要做好长期战斗的准备。

3、BD并购是国外龙头械厂常用发展模式，国产械厂应当适时开启BD并购国内外特色管线。复盘国外大厂发展，绝大多数都将BD并购贯穿在发展历史当中，助力企业在二级市场不断创造更高的溢价。BD并购是械厂们最快获取高技术门槛管线的最佳方式，能有效缩短与竞争对手的技术代差；与此同时还能快速弥补既有管线的不足以及快速拓展企业自身的能力边界。我们知道，海外血管介入创业公司的最终命运貌似都是被纳入到美敦力、波科、强生等跨国大厂体系之内。介入五君子——Abiomed (泵）、Penumbra（神经介入）、Shockwave(冲击波球囊)、Inari（外周取栓）、Farapulse（PFA），除了Penumbra，即使业绩如日冲天、股市长虹，目前也已全部被大厂收入囊中。

当然这也主要是国外的创业生态所决定的，国外中小创业团队没有必须死磕IPO的打算，笔者认为真正做出东西给患者带来获益，创造社会价值才是目标。没有社会价值、为了IPO而IPO、二级割韭菜没有意义（PS：国内二级市场沦为创始人割韭菜的工具，而非创业的另一个起点），也只会高光那一瞬间。

此外，强化战略合作，强强联合，抱团取暖，紧抓跨国企业本土化的战略机遇期，借力打力、借船出海。

4、聚焦器械卡脖子突破，确保供应链整体安全。器械卡脖子主要还是医用材料、核心零部件。对于耗材品类，其迭代创新主要还是围绕着材料、结构等的创新研发和工艺等的改进，而材料作为耗材的核心本体，是耗材创新的核心关键，也是推动下一代耗材出现的核心；回归到国内由于医用材料在整体的材料产业中占比很小，以及其应用更为复杂、商用周期更长等，产业界对于医用材料整体关注度较低，研发力度偏弱，目前国内高端医用材料严重依赖进口，也制约着国内耗材产品的深度创新。对于医疗设备品类，核心零部件在很大程度上决定着产品的性能，以CT设备为例，球管、高压发生器和探测器是三大核心部件，占据成本的约65%；当前我国高端CT整机核心零部件很大程度上依旧依赖进口，高端设备和进口品牌在性能上还是存在较大差距，笔者认为当国内CT等供应链厂商产品真的能打进跨国大厂的供应链时，也就说明国内CT设备厂商真正在开始崛起。

随着中外贸易战的加剧，脱钩断链越演越烈等，对于关系整体产业的健康发展，这一系列现象都说明我国医用材料、核心零部件等产业链上游在当今都存在着极大的掘金机会。

5、多发展一些自费市场产品，以避免给医保增添负担。当下医疗行业的主要特征：常态化集采、医疗反腐、恶性竞争加剧等，主要还是因为医保控费，因为按照正常逻辑推演我国医保资金不久就会穿底，而在我国医保是目前最大的买方，除此之外为个人自费。在此大背景下，近些年国内医疗氛围跌宕起伏，集采时而理性，时而仿佛失控，以至于械厂们业绩不断下滑，二级市场挤泡沫仿佛也看不到头，政策市特征极其明显。反观主营自费产品、消费医疗产品、医美产品的标的公司，基本都是受集采、医疗反腐所豁免，属于充分市场化竞争的市场，虽卷但市场前景广阔，二级市场也催生了好几家超百亿市值公司，贡献了国内医疗赛道绝大多数的（除了生物制药）百亿市值公司。下一步多多研究把握消费者心智，推出消费者最需要的产品，做好用户体验，将To C逻辑贯穿企业发展所有环节。

6、不以讲故事为发展策略，现金流为目标，对于需要大量临床资金的需要临床的项目，谨慎为之，毕竟回顾过去几年所谓的创新医疗器械项目，几乎都在大幅亏损，持续烧钱中，二级市场跌跌不休。选品极其重要，血管介入依旧是最大赛道之一，国际大厂近些年纷纷斥巨资将各细分领域龙头收编也能看出其巨大的潜力和价值，同时也持续吸引着大量的创新研究团队。下表展示其他赛道公司情况也进一步说明品选对了就在成功的路上，天时地利人和相当重要。除此之外，不论是中国市场还是美国市场，优秀的营收利润是支持起股价持续上扬的核心要素。搞营收现金流是企业的首要任务。

对于中后期项目，此时创始团队更应该持续做更适合企业、更精细的战略规划，对于综合能力的要求越来越高。例如平台型企业到底该怎么发展、多管线怎么合理推进、商业化该怎么做、市场该怎么拓展、潜在管线的搜寻等。笔者认为对于平台型企业来说，创始团队需要具备极强的资本市场能力，或者企业自身管线的持续造血功能力很强，其对于大额资金的需求很高，因此强化自我造血能力在当下显得更为重要。

中国医疗器械企业的发展路径或许可以复制欧美跨国大厂，扶持发展几大领域的绝对龙头，打造良好的器械生态。目前来看，迈瑞医疗应该是其中之一，其在并购惠泰医疗后也正式让其跨入到血管创新介入领域。再看其他企业目前依旧很难看到还有哪些企业存在这一发展潜力。笔者认为集采重塑了很多逻辑，目前市场上存在的细分领域领先的国产械厂都面临着这个机遇期，也都有鲤鱼跃龙门的机会，这也意味着即使当下寒冬持续，国内市场纷繁复杂，想破局就必定意味着企业需要集中更大火力攻山头，需要更多资源支持，创始人对于天时地利人和需要异常敏锐，也势必预示着接下来会更加内卷，竞争会更加惨烈。

现阶段集采进一步提升了国内医疗器械的行业集中度，虽然不是纯市场化进行的；医疗反腐肃清了医疗过往较为污浊的商业环境，目前器械疯狂内卷也无非就是跟着政策走为了获得国内市场一席之地，以待市场健康后占据所处行业的制高点。但坚信混浊会过去，坚守下去就是赢家，最后可能就是赢者通吃！

最后，从业人员还是为了创业而创业，为了解决行业真正痛点而创业，而非为了融资、割韭菜而创业，器械创投生态也要更健康一点，少做赛道毁灭者的事，一旦参与各方伤怕了这个赛道也基本就完了，树立正确的创业价值观，医疗器械和资本市场已在回归理性和本质，一夜暴富或者小几年暴富的时代已经一去不复返。

大环境目前已成定局，也只能进行一个大方向的把控探讨，想破局笔者还是那句话，目前也只有一个字——拼，乱斗都可以，一切向现金流看，正常的发展逻辑还有待形成，微观之处的商业逻辑还在重塑中！

来源：Sam的行研笔记