科学仪器行业经过了高歌猛进的二十多年发展，一直是一派欣欣向荣的景象，我们习惯了业绩一年年增长，习惯了公司一天天壮大，习惯了一年到头的忙忙碌碌。

行业的寒冬从未让我们科学仪器行业如此受挫，我们没有经受过行业的严重停滞，更加没有想到行业会这么一落千丈，哀鸿遍野。

大环境到底有多么恶劣？

1、客户真的没钱了，客户开始消费降级了。

疫情就是个分水岭，疫情的时候花钱有多疯狂，现在就有多谨慎。这样的例子比比皆是：

A.项目2年前就采购中标了，合同迟迟签不了，说是等投资的钱到位，这一等就是2年。目前看来还遥遥无期。

B.几十万的项目光采购议价就2轮了，每年来1轮，所有商务流程都走完了，就是没有结果，说终止就终止了。

C.样机试用了3次了，技术交流了3次，去年没钱买，今年还是没钱买。

D.二手设备开始满天飞，连客户采购都下场卖二手设备了，就连某些偏门的特殊应用行业的仪器设备，客户都开始买二手了。

E.客户能凑合就凑合了，原来的设备还能用就继续用原来的。

F.进口设备从未如此艰难，客户没钱买好东西了，能用就行，技术性能让位于预算限制。

2、倒闭潮开始出现，坏账开始出现。

疫情时期好多新建的项目倒闭了，裁员了，有些仪器设备连包装都没拆，就直接流入二手市场了。

科学仪器行业一直以来的回款和账期都是比较靠谱的，毕竟客户都是政府单位、科研院所、医疗机构，即使工业客户大部分也是非常有信誉的。

我自己在科学仪器行业做了十几年，之前竟然从来没有碰到过坏账，一单都没有过。

去年坏账开始出现了，催来催去就直接说，他们公司遇到资金问题，没钱付。

有同行说某个客户前期订购的一千多万的试剂耗材，预付款都不要了，直接退单了。

有时候给客户打电话，回访设备使用情况，直接被告知裁员了，换公司了。过一阵子又在另外一家公司碰到他，说是又换工作了，刚入职。

3、销售业绩大幅下降，完成不了的大有人在。

科学仪器行业的销售其实是过惯了好日子的，以往很多人轻轻松松完成全年业绩，有些甚至提前半年就能完成。

尤其是疫情三年，简直像打开了加速器，各种新项目遍地开花，业绩数字普遍都好看得很。

去年的形势就急剧恶化，去年业绩完成率有的只有往年的十分之一，能完成一半的算是优秀销售，完成80%更是销售里的佼佼者，超额完成的可谓凤毛麟角。

伴随业绩大幅下降的肯定是收入的降低，很多人挣不到钱了。业绩奖金没戏了，年终奖也泡汤了。

4、厂家和经销商利润大幅下降，降价销售比比皆是。

大量备货压库存的代理商和经销商去年都格外痛苦，有些卖到今年估计还没清完。海量库存叠加需求端萎缩，还有大量二手仪器的冲击，只剩下降价销售这一条路了。

某个品牌以往卖三四十万的设备直接半价清仓出货，由于备货量太大，一直在冲击同行的价格体系。

行情好的时候，主卖型号为高端配置，平均成交价格为十几万的进口设备，硬是卖不出去了。厂家只能转而推低端型号，成交价格只有原来一半，才算卖出去一些。

科学仪器二十多年来无论厂家还是代理商经销商，利润空间至少有20个点左右，甚至更高。目前大家利润空间集体压缩，5个点利润愿意做的人也大有人在。

为了成单，不得不降价销售。

科学仪器销售如何破局？

1、转变观念

过去的二十年很多人躺着就把钱赚了。

科学仪器行业因为准入门槛高，护城河够深，赶上二十多年的发展红利期，大家都赚得盆满钵满，太多人在一二线城市买房买车，过上了中产的生活。

无论是厂家还是经销商，大家各得其所，都过惯了好日子，不习惯过苦日子。在大变局面前不知所措，惶惶不安。

其实钱从来都是很难赚的，大量行业的毛利润不足5%，我们从来没有体会过其他行业赚钱的艰辛。

所以转变观念，好好开始努力赚辛苦钱。

告别躺着赚钱的想法，别在家天天等单子了，别老想着赚一单吃半年。

2、转变产品和行业

积极寻找更有市场的产品，积极寻找更有潜力的行业。生物制药是暂时熄火了。

多关注那些还能实现业绩增长的公司，那些提前半年完成业绩指标的公司，多打听一下。积极寻找业绩的新增长点，毕竟科学仪器细分市场众多，东边不亮西边亮。

有的公司靠一个新代理产品实现了业绩增长，顺利完成2个亿的销售目标。此产品特点是具有绝对的性能优势，没有竞争对手，一骑绝尘。所以除了竞争白热化的通用产品，还有很多小众的特殊应用的细分领域大有可为。

有的公司通过积极拥抱新能源、新材料、石油化工等热门行业，实现业绩翻倍，业绩做了一个亿。积极开拓产品的新应用领域，积极求变。

有家小经销商转头去做高校和医疗市场了，前两年做生物制药的钱已经让他换了大房子，干了快二十年，目前处于边干边玩的状态，放弃继续内卷。做自己能力范围内的事情，不再穷折腾，也挺好！

科学仪器行业有够多品类的产品，有够多行业的应用领域，仍然是大有可为的。

3、积极投身国产替代的浪潮

国产化替代的浪潮已呈迅雷不及掩耳之势。国内和国际的大环境更加速了这种进程。

以往国产化还停留在通用产品上，目前新的潮流是，在各个领域开始全面启动国产化。尤其是小众产品和特殊应用领域的国产化已经如火如荼开展起来了。

国产仪器虽然在某些领域有了出色表现，但是国产和进口的差距和鸿沟在中高端产品上依然非常巨大。这种巨大差距，洽洽给了更多人机会。

有些人精准踩在了科学仪器行业发展的每个节点上。

典型的路径是从进口品牌销售干起，积累了行业经验和客户资源。然后自己单干，先代理某个品牌或者产品。等有了原始积累，开始投身国产化，研发生产自有品牌。依托已有的客户基础可以快速推向市场。

提前布局国产化的公司，这两年随着客户消费降级，真得是进可退攻可守。既有进口产品的代理权，还有国产品牌的补充和替代。从低端到高端全面覆盖客户需求。单一产品品类市场站稳脚跟后，开始布局同类产品品类扩展，形成完美闭环。

科学仪器国产化目前是天时地利与人和的，客户的意识有了转变，国产的利润空间有了增长，很多国产品牌借此机会大幅涨价，有些产品的利润空间甚至高于进口产品了。大量的经销商和代理商纷纷转做国产设备，在政策加持下，利润空间有了保障，大家当然愿意做了。

现在也有越来越多国产品牌专注于做产品，做技术，做创新。千里之行始于足下，只有那些踏踏实实做产品的人才能越走越远。让我们拭目以待2030年的科学仪器。

总结

时代的巨轮滚滚向前，曾经的风光可能不再，不要抱怨，也不要沉溺在过去。以前所未有的勇气、毅力迎接未来。每个人都可以在科学仪器行业找到属于自己的位置。

未来永远属于每一个有准备、敢拼搏、肯吃苦的人。

来源：科学仪器销售杂谈