在国内市场的“疯狂内卷”和全球产业链重组的大环境下，出海，已成为中国企业绕不开的话题。

回顾过往，中国科学仪器企业不断加速“走出去”的步伐，东南亚、欧洲、非洲、墨西哥，到处都能听到中国企业落地生长的故事，有不少人正在抵达的路上，更多的人还在打探、关注、调研。

可以肯定的是，对于科学仪器行业而言，2025年，出海依旧是风口。但与此同时我们也认识到，出海的难度和它的热度一样居高不下，关税壁垒、文化鸿沟、认知短板、供应链重塑.....各个都是“拦路虎”。

所幸，我们并非孤军奋战。光伏、家电、汽车等行业的出海经验，早已为我们探明了前路。尽管科学仪器行业有其特殊性，但“走出去”的逻辑始终相通——唯有主动适应规则，才能在全球化浪潮中站稳脚跟。

出海并非简单的市场转移，而是一场涉及产品策略、供应链布局、品牌塑造乃至文化融合的长期战役。2025年，当全球产业链格局进一步分化，国产仪器出海正在迈向新的转折点。这一次，我们需要的不只是勇气，更是精准的“航海图”。

一、2025国产仪器出海展望

长期来看，出海都是风口，因为国内市场有限，价格持续内卷，只有走出去才能活下去。

海外市场尤其是相对发达的区域，对中国仪器的认可度逐渐提高，这带来了2025年的新机遇。要注意的是，仪器厂家在出海产品的布局上，要选择和国内不一样的策略。

国内价格内卷很严重，不降价就卖不出的情况很常见，不少厂家因此推出低价的简配产品，这类产品在国内的特定环境下确实赢得了一些市场份额，也产生了劣币驱逐良币的影响，导致大家没有余力对产品进行精益求精的升级。厂家想去相对发达的国家出海的时候，应该优选自己高配的产品，低价产品反而会抹黑自家品牌。

我们当然都知道良好的竞争环境是靠好产品的溢价反哺研发，可惜国内环境不算良性竞争，但不要让这个环境现状影响了出海的产品策略。

二、出海三阶段

能够消费得起科学仪器的，大多是科研经费充足、企业经费也充足的区域，所以还是要争取去比较富裕的国家。当前的国际环境下，科学仪器出海已经不再是简单的在海外找代理商或者自建销售团队这么简单了。

出海三阶段示意图

我把出海发达国家分为三个阶段：

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一阶段：尝试阶段，优选和当地企业OEM合作。

比如美国关税影响还是比较大的，如果2025年才准备尝试进入美国市场的，可以先找找和美国厂商OEM合作的机会。没站稳脚跟的时候，先不要妄想把关税都加到出厂价里。然后逐步自建销售团队，以免前期出海投入太多。大部分国产科学仪器厂家尚处于出海一阶段，所以2025年依旧是科学仪器出海的起点。

02二阶段：迁移组装工厂到当地国家或关税优惠区

要想尽可能不受关税影响，就要布局本地化，把【组装工厂】迁移到当地或关税优惠的区域。这个时候，核心零部件可能还是由国内供应（极少量零部件依旧是国际供应商供应），海外工厂的出厂价则包括了如【组装+软件+售后】等的各项打包，以满足当地政策关于本地生产占比的要求，那么一部分收益肯定要留在海外工厂（所以海外工厂应该至少自己控股的）。 零部件的运输成本和海外工厂的高人力成本，都需要仔细测算。

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三阶段：迁移供应链

带动供应链一起迁移，这一步比较长远，需要至少五年为一个时间单位来看。

三、风险预测及建议

为了展望上述出海的第二阶段和第三阶段，我们可以参考国内其他行业的发展，尤其是国内电子、汽车、家电和光伏产业的迁移，他们是本土科学仪器厂商很好的老师，在贸易关税的游击战中，他们有丰富的实战经验。当然，他们的市场规模体量更大，面对的C端消费者更多，和科学仪器还有不小的区别，我们也不能照搬。

我们可以简单回顾下美国对中国光伏行业的围追堵截：

2011年开始，对中国光伏产品征收高额 “双反” 关税，先逼迫供应链离开中国，再逼迫中国制造商迁移，当中国企业纷纷迁移到越南、马来西亚等地建厂后，2024年5月美国又宣布对东南亚光伏征税，再次逼迫中国企业迁移。此刻只剩一条路，去美国生产。然而双方代价都是高昂的，中国光伏企业在东南亚的重资产投入打水漂了，而去美国生产后的成本远高于国内，最后都会体现在价格上，由美国采购方支付。毕竟羊毛出在羊身上，中国企业仍然可以实现盈利。对美国本土而言，就是政府为自己的决策超额买单。

光伏是中国占绝对优势的产业，相比光伏行业，仪器行业不能照搬的点在于：中国的科学仪器厂商，大多是效仿者，少部分从效仿者走在了引领者的路上。少部分高端零部件，依然依赖国际供应商。

这些都是制造和技术能力不如国内光伏厂商的地方，那么仪器厂商想去美国市场，不仅要靠成本优势，还要攻克技术缺陷。

对应的好处也是，关税不会像光伏行业增加的那么快，逼的企业四处建厂迁移，导致厂家的利润不断的被扩产而摊薄。对科学仪器行业而言，美国加关税的目的，更多是防止追赶者的快速产业升级。

我们分析下出海三阶段的每一步风险和对应建议：

第一阶段：尝试阶段，优选和当地企业OEM合作。

风险：OEM合作适合跨出出海的第一步。但为海外品牌进行代工，容易使中国企业缺乏感知用户变化的能力。有的代工制造商还可能担心品牌商的忌讳而放弃自建品牌。那么就会使oem永远被锁在代工这个环节之中，利润空间也被品牌商锁死。所以永远不要丢弃自建品牌的理想。

第二阶段：迁移组装工厂的挑战与建议

1）考验产品的组装调试难度。

有的仪器组装相对简单，有的仪器组装调试就需要经验丰富的老师傅带教。曾有美国TOP大厂在迁移工厂时栽了这个坑，将瑞士的仪器产品迁移到捷克生产，生产人员没跟上，导致转产失败。务必对自己产品的生产工艺先做优化，再出海组装。

2）当地供应链的缺失，影响生产速度。

如果选择了一个没有产业基础的地方生产，一旦遇到一些当地采购需求，就会遭遇当地支离破碎的供应链，或者价格昂贵的本土供应商，这些细节都有可能影响生产速度。

3）若零部件都是国内供货，又影响了当地供应链格局，动了别人的蛋糕，引来本地保护主义。

那就需要企业拥有大智慧，如何与当地企业共享利润，例如并购、还是合资，还是直接分包业务等。

4）国内输出管理人才的挑战

愿意去海外带队的人才，并不好选。一般是从本土管理者里选一个单身的，要么就是有愿意舍弃了自己的家庭的，要么是派家族里留学海外的孩子过去。海外第一批管理者就是拓荒者，人才难得，好的可持续的海外人才关爱政策也很考验企业智慧。

5）海外工厂效率低，无法匹配中国速度的挑战

公司的创始人、大老板/CEO，必须要理解海外的工作习惯，也要学会容忍低效率。在海外有工厂的国内企业员工经常会疑惑，为什么中国公司辛辛苦苦工作，海外工厂却松松散散不加班？甚至怀疑老板是不是给海外公司偷偷放水？

国内员工对海外效率不理解是可以接受的。但是老板自己必须要理解。否则最难受的将会是驻派海外的第一批中方管理者，作为夹心饼干的难受。上面给了不可执行的KPI，甚至可能是简简单单的要求大家周六上午周会，海外员工可能就是无法做到。

笔者身边就有个案例，一位被外派到日本的中方第一批管理者，是好不容易培养的、有能力且单身、且员工自己也愿意接受去日本的。但她做了三个月的“夹心饼干”就放弃了：日本的下属不配合，国内老板的看似简单的要求又总执行不了，所有的矛头都指向她，似乎是她传达不利。之后她选择了自己离职。这个公司的海外管理者又要重新选拔了。他们公司的最大问题在于：老板自己根本不理解【海外效率】，只要求都按照“中国速度”执行。

第三阶段：迁移供应链的挑战与建议

对于汽车、家电和光伏等出海佼佼者行业而言，【供应链属地化】早已不是新鲜事。但对于科学仪器行业而言，可能未来的五年内，仪器行业都未必能走到【迁移供应链】这一步，需要整机厂商在外冲锋陷阵有一定成绩后，再带动供应链出海。我们今年不做太多的风险提示，就建议，如果有机会，有出海实力企业邀请供应商一起出海，并承诺订单的，那么要争做第一批，也许第一批会交很多学费，但根据其他出海行业的经验来看，第一批吃肉的几率最大，后面就要喝汤了，甚至有可能就从客户的供应商名单里掉出来了。

最后，祝大家2025年出海顺利！

来源：川越周期