那科学仪器行业的销售要想做成单子，需要靠什么呢？

1、靠客户关系

很多定位做终端客户的销售，长期培育某些客户关系，并成为自己的核心资源。这些销售和客户深度绑定，成为利益共同体，甚至成为客户的私人朋友。因此在项目竞争中，如果遇到他们，很多时候我们需要借力，而不是硬刚。

在做任何项目的过程中，找到关键决策者至关重要，有时候也不需要搞定所有人。需要判断每个项目最终由哪些人说了算，有时候使用部门有绝对话语权，采购只是执行部门，光搞定采购其实是没用的。

客户关系的本质是建立高度的信任和利益绑定。因此客户关系到位了，很多事情就好办了。

2、靠产品优势

有些产品有天然的性能优势，样机试用的时候可以在一众竞争对手里脱颖而出。竞争对手有些样品测不出来，或者检测数据重复性和稳定性不好，或者竞争对手检测的时候使用体验不好。而你的产品都能满足客户需求，并且有完美的数据结果。这些都会无形中增加你的胜算。

科学仪器行业有非常多的仪器种类，还有很多性能一骑绝尘的产品，甚至只能进行单一来源采购的产品。只此一家，连竞争对手都没有。做这种产品的销售，简直就是捡到宝了。

如果你卖得正是这类性能有突出优势的产品，那请好好珍惜，前提是你要对产品的性能优势有清晰的认知，不要让好的产品埋没在自己手里。

3、靠销售能力

销售能力是全方面的，不单单是销售技能，不单单是公关客户的能力，科学仪器行业的销售需要在产品和技术层面磨砺自己的认知。

比如：常备全套销售工具，技术参数对比信手拈来，竞争对手资料事无巨细，产品技术特点如数家珍，操作仪器行云流水，应用案例滔滔不绝，解决方案让人拍案叫绝。

比客户更懂应用，比产品经理更懂技术，比售后工程师更懂操作维修，比竞争对手还了解竞争对手，你不成单谁成单！

4、靠品牌优势

大品牌有天然的平台优势，有知名度的加持，客户冲着大品牌的信用背书买产品，销售难度大大降低。很多大品牌都有自己的区域代理商，很多时候需要销售协调好和代理商的关系，做好配合工作。

和大品牌相对的就是小品牌，没有知名度的新品牌。这些小品牌市场推广难度高，客户对产品陌生，缺乏信任感，为了成单需要做更多的工作才可以。比如要做更多的市场推广，要进行样机试用，要搞定各个决策环节的客户。

小品牌的销售付出最多，不一定得到更多。

5、靠性价比

产品价格在销售成单的过程中有不容忽视的作用，尤其是客户消费降级的大形势下。

价格高低首先决定了项目采购的流程和方式不同。价格越高的单子项目周期越长，项目采购流程更复杂，参与项目决策的人也更多。价格越低的单子项目周期越短，采购流程更简单，参与决策的人更少。

比如很多单位规定5万以内可以直接购买，5万以上需要招投标。10万以内议价采购，10万以上公开招标等。价格越低成交越容易，流程越简单。

当前形势下，客户预算缩减，大家在单子的竞争上几乎白热化，很多销售只能降价销售。在有限的预算范围内，产品优势、品牌优势、客户关系、销售能力可能都无用武之地。巧妇难为无米之炊。没钱就是没钱，说再多都是白费口舌！

6、靠韧性

有的销售做单特别有韧性，不达目的不罢休的那种，甚至能把死单变为活单。为了成单，想尽各种方式方法，有非常强的韧性。

一般人如果被告知合同给其他人做了，可能就只会沮丧和认命了。但是有些人不会，丢单会激起他们更强的斗志。往往可以将死单复活。

竞争激烈的背景下，在客户预算范围内，要想赢单，最终其实还要靠韧性。很多销售输单输在轻易放弃上，只能被客户牵着走，而不会先发制人。所有的工作都要做到前端，项目中段不掉链子，项目后端不轻言放弃。

7、靠勤奋

有些销售没有技术背景，不会舌灿如花，口舌如簧，就是靠着勤奋做单子。

比别人多跑客户，比别人多打电话，比别人多学产品，比别人多跟单。这种人也能把单子做成，并且绝对会天道酬勤。

别人一天跑1个客户，你一天跑5个。别人9点上班6点下班，你24小时待命。别人1小时后给客户报价方案，你10分钟就发给客户。客户说明天要用，你下午就给送货。客户说有问题，你5分钟后给解决方案。客户决策的天平就是这样慢慢偏向你的。

你不成单，谁成单！

总结

很多人说做单子不给客户好处，是做不下来的。其实科学仪器行业的销售成单不光靠一种方式，大家需要各显神通。现在就是全方位比拼客户关系、产品优势、销售能力、品牌优势和性价比。但是更重要的还是比拼韧性和勤奋度。

谁跑得更勤快，谁跟单更紧凑，谁做客户工作更到位，谁能充分协调公司资源，谁就能在目前这种激烈的竞争环境下立于不败之地。

来源：科学仪器销售杂谈