销售作为产品品牌和客户之间的纽带，必须要成为一座具有积极意义的桥梁。虽然最终的目的是促成交易，但是站在技术的高度，为客户提供顾问式的产品解决方案，是销售价值的最好体现方式。

要想成为一名合格的科学仪器技术型销售，需要在如下八个方面进行长期的修炼和磨砺。

1、文案处理的能力

文案处理作能力是指日常销售过程中可能会涉及到的所有书面文档处理或者修改工作，比如做报价单、做技术参数对比，填写采购论证表，做投标标书，做商务文件，做各种PPT，写汇报总结或者做报表等。

一个技术型销售应该有扎实的文案处理能力，这是做技术型销售的基本功。发给客户的任何文件都格式工整，一目了然，关键信息明确，可以从细节处体现你的专业程度和责任感。

2、产品学习的能力

科学仪器行业产品的复杂性、客户需求的多样性都要求我们必须做一个善于学习的人！产品能力是销售能力的一个重要表征。要想把产品卖出去，尤其是把复杂的产品卖出去，对产品各项知识的学习是必要的。

我们发现凡是那些能够深入钻研产品的销售，都有不错的业绩，凡是那些对产品知识浅尝辄止的，虽然他也勤奋得做了很多工作，但是往往不被客户买账。

科学仪器产品的学习涉及到方方面面，要想深度掌握一个产品，需要从各个维度学习。

我们把学习内容总结了一张图，基本涵盖了学习一个产品需要全面了解的知识。

3、产品营销的能力

目前各种新媒体营销手段层出不穷，科学仪器传统的营销方式难以为继，迫切需要加入新媒体营销的浪潮。很多公司已经纷纷投入短视频营销、朋友圈营销、公众号营销等领域，但是营销绝对不仅仅是公司市场部的工作。

对于技术型销售而言，针对自己的特定目标客户群体，有效利用新媒体手段不断进行产品宣传，增加产品曝光率，是增加销售业绩的强有力手段。这种定向性营销，更有针对性，比起公司市场部漫无目的的展会宣传和网络宣传，可以起到事半功倍的作用。

销售做得好不好，有时候看看他的朋友圈就知道了。那些努力的销售总是在朋友圈里孜孜不倦的广而告之自己的产品。

4、产品洗脑的能力

产品洗脑其实就是再造客户认知结构的过程。在科学仪器行业，作为技术型销售，向客户推荐产品的过程，让用户认可产品技术的过程，很多时候就是要进行产品洗脑。

有很多产品或技术对于用户来说是陌生的，很多客户对应用熟知，却不一定对仪器技术本身熟悉，所以客户对于自己不熟悉、不了解、不知道的陌生产品或品牌，是很难建立信任的。那科学仪器技术型销售要做的首要工作就是要打破这种认知隔阂，在产品与客户认知结构之间搭建一个桥梁。

在产品洗脑的过程中，先入为主非常重要，也就是要第一时间拿到客户需求，第一时间进行产品价值灌输，为客户展示产品的亮点和优势，为客户铸造关于产品的信心。客户认可了产品，一切就好办多了。

所以从技术角度切入积极搭建客户对于产品的认知结构是技术型销售的第一要务！

5、客户沟通的能力

销售能力的本质其实就是沟通能力，沟通能力反映了销售的应变能力、情绪控制能力、解决问题的能力、察言观色的能力、共情的能力、提问的能力、答疑的能力等等。

技术型销售更要成为客户沟通的高手，遇到问题不慌乱，有想法设法帮客户解决问题的思路。遇到客户刁难不着急上火，沉着应对不慌张。观察客户的细微表情，该闭嘴的时候及时闭嘴。话不能说满，三思而后回复。

技术型销售确实可以用语言的魅力征服客户，做一个沟通的高手。

6、产品应用能力

科学仪器本身就是一个操作性非常强的东西。看再多产品资料，学习再多理论知识，都不如亲自上手用一遍。关于产品的所有知识都可以从抽象变为具象的了。

科学仪器的技术型销售首先要摒弃纸上谈兵的虚妄，走进客户实验室，走进应用场景里，在仪器具体操作过程中获得关于产品的真知。会不会用真得会决定你会不会卖，会用会给你的销售起到锦上添花的作用。

技术型销售确实需要成为整合应用工程师和售后工程师的复合型人才。

7、项目操盘能力

科学仪器行业单子金额从几十块到几十万甚至几百万不等，小单子有小单子的做法，大项目有大项目的招投标方法。

从寻找目标客户到了解客户需求，然后进行产品介绍和展示，解答客户疑问确定型号配置，进行招标采购或者商务议价，最终成单签订合同，跟进订单进行发货和安装调试，以后售后回访。

整个过程短则几天，长则几年。科学仪器行业也因为项目的长周期而闻名，从上报计划到采购安装完毕经常要经历各种变数。因此整个过程特别考验销售的节奏把握和操盘能力。包括中间协调各方利益。

技术型销售在强大的技术能力和背景下，更需要磨砺自己项目控盘的能力，每个关键节点都不要掉链子。

8、售后协调能力

很多销售觉得产品卖完了，售后就可以不管了，有事情都让客户找售后，直接撂挑子。这种认识真得大错特错了，客户粘性的强弱往往取决于成单之后的各种售后协调能力。

你需要让客户觉得买了你的产品，你可以帮客户一站式解决所有问题。成单就是客户无条件信任你的过程，各种问题都可以找你。并且最好是第一时间来找你。因此不要让客户跨过你，直接联系售后工程师。

积极帮客户解决售后问题还会帮你建立二次购买的契机和信任感。千万不要怕客户因为售后问题来找你，积极得回应客户，才能将客户牢牢地锚定在你的地盘。

成为一名科学仪器的技术型销售，可能需要你成为一名兼具文档处理、技术支持、市场推广、售后维修的多面手，同时需要扮演销售助理、产品经理、市场专员、售后工程师等多种角色。修炼好如上八种技能，成为一个技术型销售，你必然会是一个优秀的科学仪器销售人员。

来源：科学仪器销售杂谈