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困在合规里的医药代表

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鹏哥

2023-10-7 16:57 372人浏览 0人回复

来源: 赛柏蓝器械收藏分享邀请

摘要

反腐风暴后，药械企业到个人都开始反思纠察。“合规”成了悬在头上一把利剑，医药代表工作方式正在发生急速转变。在合规的大前提下，医药代表如何顺利开展业务、正常推进学术活动，成为当下的主要问题。01学术投入按 ...

反腐风暴后，药械企业到个人都开始反思纠察。“合规”成了悬在头上一把利剑，医药代表工作方式正在发生急速转变。

在合规的大前提下，医药代表如何顺利开展业务、正常推进学术活动，成为当下的主要问题。

学术投入

按照不同的投资对象，学术投入分为三种类型，对于厂家来说，合规的风险等级也不同。

第一是与有官方背景背书的学会协会合作，即第三方平台组织，风险等级低，学术传播力度大，但是精准度较低。大到国家层面、中到省级平台、小到专家联盟组织；不同的学术领域会以疾病治疗—如外科内科、职能不同—如设备药品展会成立类别组织。

厂家通常会有卫星会、展台、期刊等合作，这些学协会从招商函到赞助流程，有专门办公室对接，各个品类的对价流程非常规范。

经过反腐风暴，省级学会纷纷开始自查，已经开始对专家的合作频次予以规范。

第二是各种自发成立的联盟组织，风险等级中等。如相关学科的医生们会有各种学术组织，会共同输出一些学术治疗意见。厂家与这些联盟组织合作，可以和权威专家建立学术层面的沟通渠道。相对于学会协会，这种对于产品差异化的打造和一线深化会直接很多。不过很多联盟组织虽然学术，在行政板块缺少专人负责，所以流程上不够完善。

第三是个人，即与“医生、护士、技师”这个群体直接对接，赞助其各种学术需求。这种方式最有利于客情关系的建立，医药销售会有很多的机会接触到客户进行拜访交流，客户需求也能最快得到回应。行业内比较主流的包括但不限于：出书、外出学习、开会赞助等。

但这部分是最容易发生不合规现象的。在这类活动中，药械代表应遵守公司合规部给出的每一项建议，如很多公司对餐费的标准定为人均300以下；开会地点排除了很多旅游城市；对于品牌提示物赠送，既有价格限制、又有种类限制。

02‍

业务运营

就业务状态来说，目前药械产品可以分为三类，已经带量采购的、正在进行带量采购的和即将进行带量采购的。带量采购用以量换价，腰斩了产品的价格水分，从药械产品特有的商务运营模式来看，集采正在让整个流通渠道开始合规化。

在经销商层面，经销商作为把产品销售进医院的主体，在集采之前获利丰厚。经销商为了多卖产品，经常使用不合规的方法去影响临床选择。在集采后，临床的决策权降低，代理商利润下降，反而促成了业务流程合规化。

在终端价格层面，产品最终卖到医院的价格谁说了算？在一些不合规的行为中，部分厂家可以约束终端价格。但实际上，厂家没有权利去约束终端价格，价格多少应该由市场说了算。集采之后，入院价格公开透明，把市场也推到了更为公平的方向。

03‍

医药代表工作合规化

近来年，药械的市场容量还在，但在利润水分压缩下，行业规范对从业人员的要求开始提高，医药代表开始从商业化走向专业化。业务能力专业化是一方面，合规专业化是基底。

除了最基础的遵守公司合规准则，要想做到无合同不办事、与市场逻辑不和的对价不投资，医药代表在两个方面最容易出现问题。

第一是越界处理客户的一些非合规需求。作为厂家人员，医药代表要谨记自身职能是为了解决客户的学术需求。在额外的需求面前，如果难以直接拒绝客户，迂回的处理更为妥当。例如表示自己的权限解决不了，需要领导来面谈，这样可以适当转移“火力”；或者表示请经销商来处理，避免伤害人情。

第二是与经销商之前的商务合作，尤其是产品价格方面。药械产品在出厂时都有统一的指导价格，但依据市场情况不同，医药代表有权限为经销商申请特殊折扣，通常公司会有一个机制来审批这些特价的订单。每一次类似折扣价的申请，一定要基于客观存在的业务需求，完成层层审批，并且把审批记录留底。在流程上，医药代表只是一个申请人，通过审批是整个公司的决定。

04‍

个人成长

即使部分营销人员因为跟不上变化而被迫离开药械营销主行业，开始发展至行业的侧枝，个人发展也一样要注意合规，其中有两项业务需要严加注意。

销售代表

一些厂家人员会转去经销商公司做销售代表，直接参与到客户的买卖关系里。这种切记商务关系要合规化，不要用不恰当手法去影响医生做选择。任何的往来一定要有理有据。

陪诊员

近来，陪诊员这个岗位角色需求很大，但这个细分赛道还没有完全规范化。陪诊的价格、范围、收费方式，目前都还处在“自定义”的过程中。特别是服务范围，部分药代转成陪诊员后，会利用之前的客户关系，帮病人插队、线下诊断等，让自己的服务有优势，顺而提高价格，这都是不合规的行为。

曾经，“完成业务指标”是药械营销人员的最大职责；如今，“合规地完成业务指标”是从业人员的职业底线。

无论是企业、组织抑或是个人，合规都是现代社会健康发展的必备生存铠甲，专业化程度不够的行业或个人对此嗤之以鼻，但具备长远发展目光的企业和人员方知道合规的重要性。在大部分经营者还在靠关系和信息差来投机钻营之时，具备完整合规体系的企业才能掌握可持续发展的密钥。

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