集采，此起彼伏，汇成一首交响乐，成为2023年检验和IVD行业的主旋律。

我们先详细梳理一下本轮检验集采的脉络：

2023年6月2日，江西省药品医用耗材集中采购联席会议办公室公布了肝功生化类检测试剂省际联盟集中带量采购中选结果。截止到目前，江西、广东、宁夏、福建、河北、广西、云南、甘肃、内蒙古、湖北、黑龙江、辽宁、青海等13省发布了相关落地执行文件。

2023年9月27日，江西省药品医用耗材集中采购联席会议办公室发布关于开展肾功和心肌酶生化类检测试剂数据填报工作的通知，填报时间为9月26日-10月17日。

2023年10月11日，安徽省医保局发布关于《二十五省（区、兵团）2023年体外诊断试剂省际联盟集中带量采购文件（征求意见稿）》公开征求意见的公告。

以上举动密集而有序，是主管部门在按既定目标坚定的步步向前推进。

回看早前的文件，2021年9月23日，国务院办公厅印发《“十四五”全民医疗保障规划》，其中明确指明2025年各省（自治区、直辖市）国家和省级集中带量采购目标是：医用耗材金额≥80%，品种数≥5类。

生化、发光这两个目前份额最高的检验试剂产线，今年内会完成集中带量采购的经验探索和总结，2024年或许还会有更多的检验试剂带量采购出现。

说完集采，再看检验价格的新政策——技耗分离的最新动向。

自2021年国家医保局和卫健委等八部委首次在联合印发的《深化医疗服务价格改革试点方案》中首次明确技耗分离的新导向后，2023年5月19日，国家医保局发布《关于做好基本医疗保险医用耗材支付管理有关工作的通知》（征求意见稿），在该通知中进一步明确医用耗材应统一分类与代码、遵循“技术劳务与物耗分开”的原则。此举显然是为技耗分离的实施做好体系建设。

2023年7月5日，江西医保局按照遵循“技术劳务与物耗分开”的原则，调整了10个参与带量的肝功能生化项目收费。2023年9月27日，内蒙古医保局同样按照“技术劳务与物耗分开”的原则，调整了全部参与带量的肝功能生化试剂收费。

接下来，相信更多的省份会逐步加入到探索的行列。

集采和收费改革将对医疗机构、渠道商、厂家，产生深远的影响，时代的一粒灰，落在你我的肩头，就是一次重大的机遇或挑战。改革当前，不同角色的我们该如何做，才能占据有利身位，制胜下一个十年？

集采，看似和医疗机构关系不大，谁中选用谁的就行了。

实则不然，目前的集采规则把买方强行拉入——你要报量，并且报量结果会影响不同品牌的竞争格局，以及给自己带来未来的不确定——报的量是否可以用得完，少报不够用如何？

但，未来，往往有太多的变数。现在仍躺在多少医院和厂家以及渠道商仓库里的核酸和抗原试剂，即是不可磨灭的痛楚。

那么，既然是任务要求，作为医疗机构，该如何精准预测、提前报量？尤其在“技耗分离”的大背景下。

对于医疗机构来说，对于常用的项目，根据近三年的使用量情况 如实报量，这是基本做法。除此之外，如何应对一些不确定性？这，就需要彰显管理者的远见。

比如，技耗分离可能会突然改变收费方式，这将会是大概率事件，那么现在生化试剂按ml（毫升）计价 将会变的不可控，因此，现在报量时候，如果报一些测试计价的试剂，将来出现收费变动或品牌更换，医疗机构才能游刃有余。

比如，现在没有开展的项目，是否就不用报量？目前的中小医院，尤其是乡镇医院，大都开展检验项目不多，在技耗分离的压力下，伴随着分级诊疗的大背景，还有正在大力推行的城市医疗集团、紧密型医联体/医共体，届时区域检验中心将成为常态，这些医疗机构将会像上级医院一样，开展原来越多的检验项目服务基层民众的医疗需求。因此，有远见的科室管理者，是会借此机会申报一些未来即将开展的项目，这样到时候新增项目时会更顺畅。

另外，大部分医疗机构的做法是根据统计量少报一定比例，因为一些地方之前出现过集采报量报多少要买多少的情况。这对医院确实是精明的举动，但大家都这样做，就会造成厂家预产不足，届时临时增产，成本无疑会提高，品质也可能出现波动，而终端价格却是不能提高的，到时候损失的还是厂家，在集采前利润足够的情况下，这当然不会是问题，但在集采价的情况下，厂家要么亏损、要么省工减料。

说了医疗机构，那么厂家该如何应对呢？

首先，组织团队走访用户、跟进报量，至少保证现有用户按时如实报量。竞争，往往在比赛前就已打响，有实力的企业都在这样做。四年前，某初入骨科领域的头部企业就是利用骨科集采报量的机会，组织所有产线员工和渠道到用户处公关客情、推广报量，从而一举杀入头部阵营，实现跨越式超车。

可能有人不赞同以上的做法，认为弄虚作假，破坏了市场公平。其实，这就像家长们为了孩子在每一次“升学集采”中中选一样，投入资源提前去拼学区房、拼补习班，规则引导着一切，规则在制定的时候就预示了结果。不过，从某种层面讲，这反而是综合竞争力的体现，现在这些头部企业有实力组织人马去关注报量，将来也有实力组织人马去做售后服务。连报量这等重要的事都组织不了的企业，要么是没人，要么是没有执行了，这样的企业注定会在无论何种方式的竞争中落败。

因此，集采只是加速了淘汰的进程，落后的企业会提前退场，优秀的企业会更早的脱颖而出。

其次，厂家要去合作新盟友。比如厂家之间的合作，上次肝功集采在落地过程中，出现了一个新情况，就是没有中选的进口品牌 和 中选的国产品牌之间的战略合作，虽然也有可能是权宜之计，进口品牌掌握着端口（仪器），国内厂家有中选试剂，于是，我们看到了罗雅贝西分别找到两三个国产品牌——开放端口，引入流量。

除此之外，还有厂家和渠道的合作，尤其是之前根本没有合作可能性的厂家和渠道，重新洗牌之际，敏锐的企业和渠道，会嗅到共同的利益，进行下一个周期的联盟。

当然，对厂家最关键的还是降成本，目前的集采使得常规检验的打法已经从技术创新走到了成本领先，因此，能从试剂和仪器的源头——关键原材料和核心零部件 控制成本，才能制胜未来。这也是单一的新产业在股市大跌周期、股价还如此坚挺的资本逻辑。

作为渠道，有远见的渠道，如果想活到下一个周期，现在，不应该只看能赚多少钱，更要看能赚多久的钱。现如今，活下来比高利润更重要。

集采，对于检验人和IVD人来说，过去三年都是序曲，今年方入佳境。望你可以穿过迷雾，直到下一个周期。