这就是我们的行业，政策波动、社会环境波动对我们的影响是决定性的，不以圈内任何人的意志为转移。

本文是一篇漫谈，我姑且不考虑什么文章结构，用一些关键词，想到哪里说到哪里。

医械已经进入了一个新的时代，过去的再也回不去了，医械会逐渐回归本质，最终讲究的是应用、惠民、带来价值！

2，价值，什么是医械的价值？答：临床价值和经济价值！能够有效治病，就是临床价值，能够为社会节约成本，就是经济价值。只有创造真正有价值的产品或价值链或模式与方法或资源整合，才能在未来立足，并且以后的发展也必将持续围绕着上述价值的创造去进行。

3，管理，根据一项统计，涉药品的管理文件比涉器械的管理文件的数量已经达到了100:56；而早些年还仅仅是100:十几*（大约是16）。换句话说，医械的管理会越来越严格、越来越正规，入圈以及生存的门槛自然也就越来越高了。同时这也意味着一个企业要想活得好，就要花更多的时间去研究政策、研究文件、研究管理规范，不然注定会踩坑、会吃亏，可能很多前辈之前没太养成这样的习惯，但是现在我认为真的很有必要！

我前阵子和一个做IVD原料的企业主聊天，人家的思路或者说觉悟就很高，他说我们就看集采的价格，然后和下游生产企业一起制定解决方案，用合理的成本和利润去迎合政策价格。

我的老东家也做过类似的工作，我一直在吹这个，这项工作也能够让各个地区的患者知道本地哪里有卒中救治的能力，如何第一时间将患者送到最合适的医院去。

连淘宝上都可以买心肌三项检测卡了……

7，拥抱医保新趋势，2023我们还经历了很多，门诊共济、医保定点的放宽、统筹逐渐省级化、商业保险的茁壮成长。结合我“6，全渠道销售”一起去看，我们自身需要作出太多的改变。

8，从开源到节流，从利润到成本。医疗机构自身的目标也产生了根本性的变化。以前医院倾向于“能够帮我开展业务、扩大经营、获取利润”的产品与服务，而今天甚至以后，人家更需要的是“能够帮我压缩成本、控制支出”的产品与服务。

9，综合评议，遥想冠脉支架降到几百块的那一天，多么的刺激，今年的几次价格谈判我们会发现，购买方对于降价理性了许多、温和了许多，尤其是对于已经得到了充分竞争的产品大类，更多地出现了综合评议。所以就像我前面说的，产品为王！

10，厂家和经销商（或者叫渠道、代理商）的身份与职能将持续发生变革，厂家除了做好产品、整合资源以及不断迭代商业模式之外要更多地承担推广、教育、应用普及等工作，而服务更好、仓储、物流、配送、合规等做得更专业的经销商将会成为大势所趋的行业主流。说得再直白一些，结合“5，患者”那条一起看，医械虽然不至于成为普通消费品，但是整个商业模式和逻辑确实在不断地向着消费品靠拢。

11，可能会有越来越多的医生拥抱互联网、走进民营医疗机构。相关互联网医疗平台和民营平台，此时可能会抓紧挖人，而做相关的经纪服务（类似于经纪人、猎头）也将是一个风口。

12，国产替代，根在经营、人才、教育、应用。我这几年看到很多对标进口产品的国产器械，有些是纯纯的价廉物美，有些是虽然比进口差点，但是价格也更具有优势，适合做普及、下沉等市场。但是，这些产品无一例外走得很艰难。其根本原因还是在于企业自身内功欠火候外加在经营管理、人才培养、专业教育、应用支持等工作上差了外企不少。想想看冠脉支架是怎么国产化的、想想看我们家里用的电视洗衣机是怎么国产化的，国产替代真的不是拿到证、给个低价就能躺赢的……

13，决胜基层，这点就不展开说了，还是那句话，大势所趋。

14，14是我的幸运数字，本来已经写完了，就凑一条吧。前面有个词我句句没提，但又实际上贯穿了始终，那就是“FF”。我们可以把它当做是一种资源的引导、重新分配，一种“大禹治水”的工作。最终水会流向何处，会流向产品真的好、经营管理真的好、商业模式真的好、精益生产真的好、成本控制真的好……总之，会流向那些真正在做事，并且不断精进的企业中去。我还是那句话，市场足够大，你只要按照规则跑步并且跑得比其他人快，那你就是赢家。