2023年12月20日，由安徽省牵头的25省（自治区、兵团）体外诊断试剂（IVD）集中采购(VBP)正式开标公布中标产品及价格。此次集采涉及五大品类，预计将对未来体外诊断市场格局造成显著影响。本文将从本次集采的范围、规则、报量等维度出发，分析中标企业实际降幅及勾量情况，探讨企业如何做好后集采时代精细化管理策略。

2023年3月国家医保局发布的通知中明确，安徽牵头开展体外诊断试剂省际联盟采购，4月安徽医保局正式开始推进省际联盟的IVD集中采购。经过数据调研、临床专家论证等步骤，11月正式发布集采通告，并于12月20日开标。

图1：25省(区、兵团)体外诊断试剂省际联盟集中带量采购开标过程

图2：本轮集采品类、范围及周期

本次集采五大品类分别为免疫试剂中的传染病八项、性激素两项、糖代谢两项、人绒毛膜促性腺激素(HCG)及分子试剂中的人乳头瘤病毒(HPV)检测；分别占25省免疫试剂市场和分子试剂市场的约29%和5%。未参加集采的北上广和浙江、江苏等市场份额较大，因此预估此次25省市场容量将占据全国比重的45-55%。

集采规则整体趋于透明、鼓励企业参与、推动整体降价；对于企业来说：降幅趋近，A组企业占据先机，相对来说对本土头部玩家更有利，对跨国企业的利润空间压缩较大

本轮分组规则和21年安徽VBP不同，不再区分跨国和本土企业，仅区分量大组A组和量小组B组，以及不能满足组套检测项目品种齐全的C组，并设有50%以上降幅复活机制，鼓励企业中标以推动整体市场终端降价。A组企业若申报降幅高于50%，则确保获得同品类下超过90%的产品意向采购量。

图3：本轮集采详细规则

图4：集采分组及报量

通过对集采各品类产品首年采购需求量和申报价格的分析，我们发现传染病八项(化学发光)及性激素六项组套占最大采购金额的77%以上。后文也将围绕这两个品类进行进一步分析。

图5：各采购品类需求量和采购金额

传染病八项(化学发光)

本土企业报量充足，预估集采后国产替代加速明显

对比2022年传染病八项（化学发光）院端市场用量份额发现，本土企业普遍报量充足，高于实际市场用量，而跨国企业报量则明显不足，预估集采后国产替代将进一步加速。

如跨国A公司的术前八项报量为2022年销售量的40%不到，考虑23年销售增量约10%，A公司的勾标量应远低于25省实际销售量。

图6：传染病八项(化学发光法) A组企业标内报量和院端实际销量对比

各企业的最终中标价格趋同；跨国品牌实际降幅远高于本土企业，企业及渠道利润空间面临挑战

以中标价分析，大部分企业申报组套降幅贴近50%，国产企业相对更低，约55%。然而本土和跨国企业入院价格的实际降幅大有不同，跨国品牌的渠道利润空间将进一步压缩：

• 跨国企业原入院价格较高，实际降幅均高于50%，部分超过60%；
• 本土企业实际降幅均在50%以下，但由于乙肝五项21年安徽集采中标品牌需调整至相同价格，部分本土企业实际中标价格低于组套申报降幅。

从渠道价格维度分析：

• 跨国企业中标价格均低于出厂价格，需要进行大幅下调，需结合企业最低出厂价进行渠道利润的再分配；
• 本土企业中标价格均在出厂价格之上，各企业可灵活根据自身利润情况进行渠道利润的调整。

图7：传染病八项(化学发光法)A组企业终端实际降幅及渠道利润空间对比

未来，传染病八项市场将以本土企业为主导；针对集采重新定义后的不同细分市场，企业应差异化运作，快速匹配三个细分市场所需能力

IQVIA预估，集中采购后传染病八项(化学发光法)市场销售量的60-70%将在中标产品标内市场，20-30%则在自由量市场或自由市场，企业应根据不同细分市场竞争格局变化制定精细化策略。

中标产品承诺量及待分配量市场

本土企业预计占到超过70%的标内销售量份额，占据主导性，国产单机替换也将快速推进；跨国企业勾量不足，相对被动，但在大医院有流水线，短期有护城河。中标企业需增进渠道覆盖、保障重点产品入院上量和平稳供应；结合各地DRG政策及时指导调整产品组合策略；减少市场/专业教育等投入。

中标产品自由量市场

中标产品自由量市场仍留有一定空间，但从传染病检测临床需求、整体竞争格局以及企业给到渠道的利润空间来看，本土企业仍占主导优势；由于仪器性能上跨国企业占有优势，临床选择偏好上占优。中标企业需要积极组织二次勾量，加强竞争销售培训，争取更多自由量份额；继续投入市场推广活动及专业教育；维护渠道，使其继续承担部分自由量较高的医院服务职责。

纯自由量市场

免疫试剂传染病检测标外产品创新方向相对局限，企业可利用自身产品优势、通过灵活标内和标外产品差异化组合推动在纯自由量市场的机会获取；企业若要争取纯自由市场份额，需加强销售培训，抢占份额；推广创新产品，差异化定价产品线，投入市场推广活动和专业教育，打造完整服务解决方案；渠道也需要继续承担这部分医院服务职责。

图8：传染病八项(化学发光法)集采后细分市场分量预测及企业对策

性激素六项

跨国企业勾标量相对充足，仍然占据市场主导，预估集采后市场格局变化不大，但本土企业整体份额持续提升

对比2022年性激素六项院端市场用量，发现跨国企业勾标量相对较为符合市场实际。

由于性激素六项国产和进口质量仍存在较大差距，临床更倾向使用进口产品：如跨国D企业勾量约为公司整体院端销量的43%，较为符合此次25省的销售份额。

本土企业标内量整体份额为23%，高于集采前市场份额，其中本土B企业勾标较高，标内市场份额上升至10%，其余企业份额不变或微增。

图9：性激素六项A组企业标内报量和院端实际销量对比

性激素六项中标降幅相较传染病更为理性，因首次集采，国产企业实际降幅均低于40%

根据各企业中标价格分析，本土和跨国企业入院价格的实际降幅大有不同，跨国品牌的渠道利润空间将进一步压缩：

• 跨国企业实际降幅均高于50%，部分公司降价超60%；
• 本土企业实际降幅均在40%以下：迈瑞性激素在国产质量较好定价较高，降幅达到约40%，其余企业降幅均低于约15%。

从渠道利润维度分析：

• 跨国企业若要提升中标率，出厂价格需要进行大幅优化，需结合企业最低出厂价进行渠道利润的再分配；
• 本土企业中，大多数企业可灵活根据自身利润情况进行渠道利润的调整。

图10：性激素六项A组企业终端实际降幅及渠道利润空间对比

性激素六项市场整体以跨国企业为主导；针对集采重新定义后的不同细分市场，企业应差异化运作，快速匹配三个细分市场所需能力

据IQVIA分析，集采后25省性激素六项市场销售量的50-60%将在中标产品标内市场，略低于传染病八项；30-40%则在自由量市场或自由市场，企业应根据不同细分市场竞争格局变化制定精细化策略：

中标产品承诺量及待分配量市场

跨国企业占据超过70%的市场份额，勾量相对充足，占据主导性，临床需求和使用习惯相对稳定；本土企业基于渠道利润空间优势，仍将获取市场增量，如何在落地执行阶段推动仪器装机将成为关键。中标各企业应增进渠道覆盖、保障重点产品入院上量、保证平稳供应，结合各地DRG政策及时指导调整产品组合策略，减少市场/专业教育等投入。

中标产品自由量市场

空间高于传染病八项，综合性激素检测临床需求、仪器和试剂性能、整体竞争格局以及对比企业给到渠道利润空间来看，跨国企业短期仍能够维持在此细分市场的优势。中标企业需要积极组织二次勾量，加强竞争销售培训，争取更多自由量份额；继续投入市场推广活动及专业教育；维护渠道关系使其继续承担部分医院服务职责。

纯自由量市场

主要依靠创新产品（如女性健康相关AMH检测等项目）以及整体解决方案推动（标内和标外产品组合等）。企业若要争夺这部分市场，应加强销售培训，抢占份额；相比中标产品自由量市场，还应推广创新产品，产品线差异化定价，市场推广活动和专业教育投入，并打造完整服务解决方案；此外，渠道需要继续承担部分医院服务职责。

图11：性激素六项集采后细分市场分量预测及企业对策

本轮集采预计将于1月正式开始落地执行，但由于各省实际执行时间不同且中标产品装机周期较长，对整体市场销售额和竞争格局的影响预计将会延后体现。

在25省体外诊断试剂集采的启发下，企业如何更精准地捕捉集采前后IVD市场变化带来的机遇和挑战？

总结和发现