成立十年的IVD企业,为什么在集采中自杀式报价?

解读 鹏哥
2024-1-2 13:38 421人浏览 0人回复
原作者: 风沙敦煌 来源: 医业观察 收藏 分享 邀请
摘要

近日,广州和实生物在“二十五省(区、兵团)2023年体外诊断试剂省际联盟集中带量采购”中,HPV全分型产品报价14.54元,让人出乎意料。因为根据规则,只要报价低于限价90元的一半就足以确保中标,同为A组的大多数厂 ...

 近日,广州和实生物在“二十五省(区、兵团)2023年体外诊断试剂省际联盟集中带量采购”中,HPV全分型产品报价14.54元,让人出乎意料。

因为根据规则,只要报价低于限价90元的一半就足以确保中标,同为A组的大多数厂家都“领悟”到了这条规则的玄妙之处,不约而同地报出了45元偏下一点的价格。

和实生物报价14.54元,A组平均价格为41.16元,相差26.62元,按照其当前超过50万人份的意向采购量,其仅因为这一个决策就在终端市场开票额度减少1300万元。

这只是一个同行间的相对差价,还没有计算绝对降价而导致的开票额减少,也没有计算因为这个决策而带来的连锁反应。

同时依据规则,B组厂家按规则二中标的企业要调平A组最低价格,也就是调平至广州和实生物的14.54元,甚至整体B组所有厂家的中标价格都受到和实生物报价的影响而被迫调低。于是就有业内人士公开评论和实生物“损人而不利己”,更可知私下批判和实生物的声音也不会少。

就连一向对和实生物大力支持的代理商也向笔者抱怨,这么低的中标价格就算让代理商一折拿货,刨除物流、仓库、人工成本后也几乎没有利润啊,再说代理商也不可能一折拿货。

无疑,广州和实生物引起了更多的关注。

查询官网了解到, 广州和实生物技术有限公司成立于2014年,坐落于黄埔区加速器产业园区,目前有1400平方米的研发中心,2200平方米的GMP标准生产厂房,专注于宫颈癌筛查整体解决方案已近10年,业务包含原料供应、核酸提取、肿瘤筛查、设备生产等。

可见广州和实生物并非新晋选手,其核心产品“人乳头瘤病毒核酸检测及基因分型试剂盒(PCR-反向点杂交法)”,在本次集采报量统计中排名第九,有一定的市场占有率。

只是和实产品较为单一,市场成熟的产品仅集中在宫颈癌筛查,在HPV病毒检测赛道成名已久。

说他在本次集采中一战成名,更多是的说在整个IVD大板块中的名声鹊起。

笔者也同样感慨,一个纵横HPV检测市场多年的颇有口碑的企业,如何在本次集采中报出不符合常理的价格?是决策失误还是另有所图?

我们查询了药监局官网和公司官网,可见一些端倪。

和实生物的研发报证集中在分子病理板块,除了HPV检测的三个产品外,还有肿瘤基因方向最常规的EGFR和KRAS检测试剂盒。

和实生物官网显示的五大类别产品中有四个属于分子病理板块,其中的肿瘤基因方向还有一个科研产品BRAF基因检测试剂盒,拿到证后将对EGFR和KRAS做一个重要补充。

可见,和实生物布局的是整个分子病理领域,主攻方向是肿瘤基因检测。这与本次集采A组大多数厂家不同,他们在整个分子病理实验室中仅能提供HPV检测试剂盒。

HPV检测技术早已成熟,市场容量是分子诊断项目中除了新冠病毒检测外最大的单体;生产厂家繁多,本次集采仅全分型产品参与报量的就高达26个。

纵然市场规模如此之大,竞争也趋近白热化,厂家依然把进院价格维护在110元以上,导致医院采购成本居高不下,故HPV试剂盒的降价已经是势在必行、迫在眉睫。

集采就是导向,检验医学要想有创新技术的出现,必定削减传统项目的利润空间,把更多的研发人员导向创新的高地,当创新的高值项目有更多的人涌入赛道后,也会变成传统项目,也要集采,这是一个有益循环。

当然政策不会让传统检测项目完全幻灭,因为创新技术的研发还需要传统项目的输血。

面对HPV集采这样一个定局,广州和实是和其他A组厂家一样,吃透集采规则“合理”报价40元左右吗?40元的价格虽然降幅很大,但是依然保留有跑渠道、开展会、写软文等营销活动的空间。这样还是对集采前的重复和延续,只是利润率降低了些。

还是说果断舍弃这个鸡肋市场走向分子病理的崭新世界呢?报出14.54元的低价,看似少赚1300万元,但是获得了和过去营销模式诀别的勇气,也拥有了破釜沉舟大战肿瘤基因市场的决心,更是收割了业界的强烈反响和流量。

广州和实选择出奇制胜,不走寻常路!敢为人先,是广东精神的头条,是广东商人的第一信条。

我相信和实生物舍弃将近1300万元的开票额,一定是深思熟虑的决定。

这让笔者不禁想到陈子昂摔琴扬名的故事,陈子昂当日摔琴后面对众人惊愕的目光说到:“各位只知道我一掷千金买下价值不菲的乐器,难道对我的诗文造诣视而不见吗?”。

子昂取千斤而得之,众人围之,欲睹其人抚琴,乃言某日某地聚众人而现其声。当日,众人皆至,途中听者亦至,数百人围于陈之厅堂。数时,子昂现,微欠身,众人侧耳垂目之际,子昂将琴举,摔之,乃为片、为线,众哗然。忽地站起,激愤而言:“我虽无二谢之才,但也有屈原、贾谊之志,自蜀入京,携诗文百轴,四处求告,竟无人赏识,此种乐器本低贱乐工所用,吾辈岂能弹之!” 还未等众人回过神,他已拿出诗文,分赠众人。

据此,我想和实生物本意是:“你们只知我HPV试剂盒有口皆碑,然而能做好HPV试剂者众多;今日我趁集采机会大降价,就是想告诉诸位,我还有更独特的产品推出市场,有更广阔的领域值得耕耘,我希望大家不要一直盯着我的HPV检测产品,我的肿瘤基因检测产品也很专业啊。”

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