立于市前，予始四望惨淡，愀然以悲，泫然不能自已也

        读深蓝观的文章有感。

        当行业百花齐放，大疫后百废待兴之际，撸起袖子加油干刚刚成为各个企业的宣传口号，行业之寒与灼灼夏日似乎形成了鲜明的对比。从刚刚开始的焦虑，现在已经变成了担忧，销卡，删人，解散微信群，会议取消，各种方式开始层出不穷，合规，这个如定海神针一样的约束，曾是多少外企和医生对话的有利武器，现在反而成为了背刺的利器。

        某东北省份半年时间，违规费用收到了30多个小目标，轻轻松松的完成了KPI，和朋友聊天的时候开个玩笑，中国几万亿的医疗市场，销售费用占比企业至少在10%，这么来算，几千个小目标的还是有的，医保局的窟窿说不定可以补一补。

当合规成为了“线索”

        写文章之前，正好品牌张把各个上市公司的销售费用扒了一下，DJ销售的模式在医疗行业是非常常见的，只是各家销售费用的差异而已，随便列举一家公司的销售费用，可以看到整个的销售费用占比，甚至超过了研发的费用。

        2022年8个亿的营收，其中销售费用3个亿，销售费用占比营收的1/3之一还多，而这样的情况之下，仍然可以保持高昂的毛利，在群里的朋友聊了一个很有意思的话题：集采你们不是说利润空间没了吗，把销售费用给你们在终端砍一砍，利润不就回来了吗，仔细想想，国家布局之深，不是吾辈能悟。

 为什么DJ销售屡禁不止，即使药品集采了，这种模式仍然存在？

 建立在利益层面的关系，远比建立在朋友之上的朋友更加的牢固。

 产品高度同质化的趋势之下，谁的空间足够大，代理商选择谁的可能性就更高，目前整个行业的节奏是赚快钱，因为不知道什么时候就赚不了了，所以不要讲情怀，不要讲产品力，到位就能做，不到位就换一个，基调决定了商业模式。

自己也在思考，集采之下，DJ销售的模式会不会变少，毕竟格局都是固定了，情况应该是相反的，不管是安徽集采还是江西生化集采，各个厂家的销售费用是不是又创了一个新高呢，毕竟，医疗机构是有品牌选择权的。

行业的影响

        之前就有人问过我，FF会影响IVD行业吗，对检测量和装机量有影响吗，这篇文章其实是看了深蓝观的文章后，有感而发，在这片文章之后，会写一篇：噶香的流水线，上半年怎么萎了？还在完善中。

        从上半年各个企业的装机量中可以看出，不管是流水线还是单机，整体的装机速度都在变缓，增量市场在变慢，然后检测量是有增加的，得益于人们健康意识的提高，所以就目前的情况来看，增量市场受影响有的，存量市场是存在放量的。

        FF对于进口和国产企业的影响来看，短期是保护进口企业，因为国产装机的速度在变慢，对于进口企业处于短暂保护，同时，进口企业择的相对干净点，至少合规这块，还是经得起查的，长期来看，进口企业的学术会议也是次数最多的，没有了讲课费用的支持，或者服务大打折扣之下，国内企业能不能抓住这波机会呢（自己先洗干净才有被选的机会）。

借用老吴的话送给焦虑的人：焦虑的本身在于前途的不确定性，现在前途和行业已经很明确了，你还焦虑什么？作为韭菜本身，不要想着会不会被割，一旦入局，你的思考应该是做成饺子馅用，还是炒鸡蛋用。

洞察IVD，漫谈行业事。