行业寒冬，一家IVD小企业的夹缝生存之道

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鹏哥

2023-8-24 15:34 233人浏览 0人回复

来源: 基因江湖收藏分享邀请

摘要

写在前面：中国有多少家IVD及相关企业？2000家？3000家？除去聚光灯下的百十家，剩下的企业都在做什么？就如你我一样的普通人、二八法则下的80%的芸芸众生、展会上偏僻角落3*3的格子铺。在大企业“既要又要全要”的 ...

写在前面：

中国有多少家IVD及相关企业？2000家？3000家？除去聚光灯下的百十家，剩下的企业都在做什么？就如你我一样的普通人、二八法则下的80%的芸芸众生、展会上偏僻角落3*3的格子铺。在大企业“既要又要全要”的当下，在监管日益趋严的今天，留给小企业的生存空间是否越来越小？

今天，聊聊普通人老孙的创业故事，没有惊涛骇浪与平凡人的逆袭，只有各种情势之下的因势利导，凭自己不大不小的本事，在市场夹缝中活着，也煎熬，但不卖惨。这大概就是大多企业的常态。希望带给大家一些启发和慰藉。

回内蒙老家的路上，在北京转机，约着和老孙见了一面。

认识老孙已经很多年。老孙不是有着如意金箍棒的孙大圣，而是一位四十有余、圆着肚子、人畜无害的中年男人。如果硬要加一些虚名，中科院理学博士、企业高管、想不开的创业者。

7月的晚上，马路牙子上还腾腾冒着热气，闷热无风。几杯冰啤酒下肚，老孙的话也渐渐多了起来。

“一个不会讲故事的创业者。”

2019年末，老孙从企业出来，不久就开始自己创业，做了一家名为“迅识生物”的小企业，主要做NGS样本前处理方案、CRISPR核酸快检产品的开发。

“为什么想不开，去创业？”我问道。

在我看来，老孙并不是一位传统意义上那么激情满满、野心勃勃的创业者形象，他在大多的时候，平静、理性、思辨，甚至较真，显得寡淡。

“好像没有特别的动机，顺其自然地就走上了创业这条道。”

老孙干了口酒，继续说：

“从企业出来后，给自己放了段时间的假，放空了一阵。在职场这么多年，一直是被人被事追着走，一刻没停过。待了没多久，没想到，却把新冠给等来了，心想着，这下可完犊子了。

记得当时，大神张锋发了一篇基于CRISPR/Cas系统检测新冠的文章，像胶体金一样拿试纸条显色就可以检测，很牛，当时还引起一阵轰动。正好有高校的资源正在做这一块，和几个朋友一合计，觉得这是一个很有前景的技术方向。后面我们就立马进行了测试，也顺利拿到了相关专利授权，就开始了创业过程。”

“当时IVD融资环境还不错，我们也顺利拿到了融资。但我们胆子比较小，觉得不能光靠投资人的钱活着，市场环境瞬息万变，我们最好能自己养活自己。你也知道，我们这个小团队之前就是做NGS前处理方案的，有些经验，我们就同步做了自动化的产线。两条腿走路，安全一些。”

“我给你总结一下，几个关键词：新冠、个人空窗期、几个朋友的一顿酒、说干就干，是这个意思吧？”我调侃道。

“哈哈，就是就是。行业待了这么多年，人到了这个年纪，能按自己的想法、自己的节奏做点事，也挺有意思。”

还是那个老孙，硬是一点初心、匠心加梦想的故事都没舍得讲。

“蓝海都在红海里头。”

“核酸快检的方向还可以理解，为什么还去做NGS自动化工作站呢？”我追问道。

在我看来，NGS自动化赛道，简直就是一片红海市场。

一方面，国外巨头Hamilton、Tecan、Beckman早已名声在外，占据了大量中高端市场份额；而国内以华大智造为代表的企业，也推出了不少自动化工作站产品，经过新冠的洗礼，产品也日臻扎实。

另一方面，中游的很多NGS服务厂商，无论是燃石、泛生子，还是贝瑞、安诺，也都推出了自己的自动化工作站产品。

“这么多的玩家，哪一个看着都比你们实力雄厚。没资金、没背景，凭什么你们觉得可以胜出？”我认为逻辑不成立。

“在中国哪个领域不是红海。蓝海都藏在红海里头。说回自动化工作站，你看有多少厂家的产品能在客户那里跑起来，我指的是真实运转起来？能跑起来，又让客户觉得好用的又有多少？”

老孙抿了口酒，继续说：

“我们选择这个赛道，不单纯是因为我们既往的经验，更重要的是，我们分析后认为这里还有机会，有一些关键问题没得到解决。”

“这很难吗？”我问。

“如果你光看硬件参数，很容易就能搭起一台一样配置的设备，硬件的壁垒并不高。”

“就像一些新能源电动车，各种堆料，但跑起来，问题还是很多？”我说。

“嗯嗯，类似。现在很多部件都是模块化的，可以根据项目需求进行各种组合。但这不是一个简单的1+1的过程，还需要根据具体的应用进行优化调整，如果不懂具体应用，即使给一个很高的仪器配置，也很难顺利运转起来。这就像你说的汽车的调教过程。”

“或者像眼前的这盘菜。同样一道菜，材料一样，不同厨师做出的味道却不同。

NGS建库就是一道大菜，一方面，其本身的步骤就比较多，涉及多个移液、温控、震荡的步骤；另一方面，不同的NGS项目，实验细节不同；不同公司的同一项目，实验细节也不同。”

“也正是NGS建库这种高度复杂性、高特异性、高定制化的产品，才让我们有存在的合理性。

如果这个市场是高度标准化的，一套流程打天下，也不会有我们生存的空间。”

“在市场夹缝中，

找到恰当的生存位置。”

“说起对应用的熟悉程度，你们怎么比得上做检测服务的公司？”我理解老孙的说法，但并未被真正说服。

“如果燃石去做自动化工作站，他会自己搭建一套硬件团队吗？”老孙反问我，然后自顾自地回答：

“不太会，为什么？招人、场地、研发，从成本的角度并不划算。所以，通用的做法，是OEM或ODM的形式，由需求方提需求，上游硬件厂家做配套。

现实中，这个链路就打通了吗？

并没有。这里面最常见的现象，供需双方的理解存在巨大的偏差。做具体应用的不懂硬件，做硬件的不懂具体应用，双方机械地沟通，频繁地更改方案，长达几个月的调试是常态，耗时耗力耗钱。

正好我们小团队的背景和经验，能够覆盖到这一块，能get到客户的点，在同一个维度下进行对话，后面流程就顺畅了。”

老孙对自己的团队还是很有信心。

“巨头呢？按理说，像罗氏、Hamilton这样的巨头，既有钱，也不缺人才，相比他们，你们怎么竞争？”

“巨头有巨头的问题，巨头的问题在于业务复杂、团队太大、流程固化，每一个决策过程都比较严谨。

举个例子，如果原来你做NIPT，现在想增加CNVseq的项目；再简单点，把实验中的某个环节微微调整一下，自动化建库工作站就得重新适配，大厂能给你改吗？是的，也能，要多长时间呢？花多少钱呢？是吧。

这就是像我们这种小团队的优势，一对一定制化、高效反馈、快速迭代。”

“那么，国内市场呢，别人不能快速复制吗？”我继续追问。

“可以复制，需要时间。

首先，你要拉一波既懂硬件，又懂具体应用的一批人。有这样交叉背景的人不多。

我们团队的小伙伴应该是国内最早做这一块的。这里面有很多坑，没做过，没经历过，就是不知道坑在哪里。踩过的坑，如今都变成了我们的财富，变成了我们的壁垒。

我们之前多踩的坑，才能让客户少踩坑。

这个微小的优势，就是我们在市场夹缝中的生存位置和发展时间。”

“做事，先做人。”

“小企业，也不知名，别人为什么会和你合作？你的第一单生意靠什么？”我问。

“第一单的生意，往往都是基于对你个人的信任，继而迁移到对你产品的信任。”老孙貌似喝得通透了，继续说：

“那么，别人为什么会信任你？我信因果，所以还算爱惜羽毛，一起经过事儿的人可能会说一句 '老孙算个靠谱的人，他的产品可以试试’ 。

试用时，如果真的可以实现承诺的各项性能参数，就建立了正反馈：

‘人靠谱→产品可能靠谱→试一试→产品靠谱→人真的靠谱...’

从第一批客户中得到了一些认可后，信心就足了。有了改进建议，然后快速迭代，如此往复，团队就会越来越有信心，市场的反馈也越来越好，这也是一个正反馈循环。”

“不过这个过程也挺煎熬的。靠刷脸也仅仅是一块敲门砖，还得面临多方面的竞争、质疑，也包括自我怀疑。

我们早前结接过一个案子，我们给出了解决方案，客户当场就给否了，说其他公司承诺得更漂亮。通过多次拜访，我们还是争取到了一个试用的机会，当时感觉基本没人看好我们，但戏剧性的是，最后只有我们完成了交付。

这个事给团队的触动和激励也很大，让我们觉得，这样做是对的。一个小企业，切忌好高骛远，踏踏实实帮客户解决一个个真实的、具体的小问题，就是最好的。”

“但在规模化推广阶段，这种靠个人信用刷脸的方式，可能会面临到制约。你老孙再强，也刷不过来啊。” 我继续挑战老孙。

“哈哈，确实。目前还好的是，现阶段我们以大客户销售模式多一些；此外，我们也陆续和业内公司达成了一些深度战略合作，大家相互借力，一起来做。”

“感谢这个并不乐观的大环境。”

“目前不太乐观的大环境，包括行业和融资环境，对你们影响大吗？”我问。

“嗯，有影响，但还好。甚至，我还得感谢这个不太乐观的大环境。”老孙道。

我有些不理解。

“和我之前所说的一样，大环境不好，活下去就变成了一件非常重要的事儿。幸运的是，很早前我们就意识到了这一点，并开始了布局，现在就有了一些自我造血的能力。比起纯研发型公司，我们是幸运的。

资本也变得理性了。这几年IVD产业，投资人听过太多的故事，但能落地的很少。反而，在大家都冷静下来后，踏实做事的企业，反而更容易被看到，或者说至少能过活到春天到来。”

“用时髦的话说，你们就是不确定性中的相对确定性是吧？”我打趣道。

“哈哈，这个说法好，可以加到BP里。”老孙显然对这个马屁很受用。

“那，迅识，会一直是一家小企业吗？”

“额。”老孙哈哈一笑，接着到：

“我也想左牵黄、右擎苍，但如果不活下去，怎么能弓如满月，射天狼？

我们的天狼就是‘触手可及的核酸检测’。”

酒到深处，老孙还文绉绉起来。

“我们会用CRISPR核酸快检，让基层医院、门诊甚至居家核酸检测，变得像测试纸条一样简单；用自动化，也让NGS这样复杂的技术，在医院真正运转；这就是让核酸检测真正的触手可及……

这就是我们这个小企业、小团队，小小的事业。”

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