作者：灯哥

2024年CACLP盛会进一步凸显了当下IVD主题：流水线&国产化。

以这张图可直观表示：

位于中央厅，首先看到的是安图、新产业、迈瑞、亚辉龙、迈克这五家化学发光之虎，这些企业共同的内容点是都有铺排、陈列流水线及配套仪器系统。

也许单从IVD角度来看，安图和新产业等企业代表IVD行业当下的主流；也许是外企巨头们对自身品牌力和其他形式的展示活动更有信心，参与度减弱。

等等，均实际上促成了这个市场格局。

国产企业中，迈克生物刚在去年因推行三无政策，完成大量的流水线进院铺设而轰动一时，与现场工作人员闲聊中得知今年目标是500条，包括凝血流水线，政策只会更好；那么其他企业呢，也必然推出友好政策与之“匹敌”，可预见2024年竞争之激烈。

总之，国产企业兴起的趋势之下，国产流水线及其化学发光正成为IVD行业的中流砥柱，与CACLP会上所表现的相符。

一年之计在于春

一年之计在于春，选择此期间召开IVD盛会自然也是意蕴十足。

结果也是，第一天最火热，如同重庆人民的好客热情，证明了此次线下展会的价值。

然而第二天开始，人流明显减少，也许是与第一天领导们的挂帅自带人气而形成的差别。

第三天，出现多个展台的工作人员：驻足客=10:0，客来不主动。

于是，脑海浮现出一个链条：互联网兴起（客量被分流到线上）-短视频为代表的新生媒体（进一步分流），瓜分着原来线下展会释放的产品信息、服务信息，原来必须来到现场才能获得完整全面的信息，如今变得不再那么难了。

当信息足够时，更多的就是对产品的考验，对试验周期的耐心，对能否解决问题的核心关切。因此推广花样、营销策略等市场行为受到了极大的折扣。

加之疫情之后，集采之后，和许多行业一样，IVD行业也面临较大的需求收缩。优质、大型企业尚不能满足用户的全部诉求，何况低端、同质化、无特色的小型企业呢？市场总需求摆在那里，谁行谁才能有份额。

因此，市场推广工作不妨聚焦什么是我司的特色？能解决哪些市场痛点？给客户带来的优势是哪些？简单明了干脆。

1.有流量是最基本的前提，至少是市场工作者的全部工作内容。

现场签单、准客户锁定等转化结果有则幸运，无则才是正常。现场有一个例外的是博科集团把护肤品弄进来了，188元、168元…，金额足够生活化，女性流量足够多，促单成交自然不在话下，把流量变现做到了极致。

即参与盛会获取流量出发点是没问题，问题在于同样成本下，效率减弱了。对挖掘新品牌的客户来说，精美的展台、清晰吸眼的标识、主动热情的介绍等等还是能正中下怀。

不过也有例外，在中央厅的边缘旁有一家也做化学发光（名字不方便透露），人员服装精致，态度积极，但由于是新品牌，听都没有听说过，每次经过时从第一天到第三天，几乎都是无人问津。笔者无法解释，只能说客户的选择越来谨慎了，非品牌，非特色差异，基本不看了。

2.为什么转化难？

获客焦虑+惯性参展+从众心理的机械化推广活动。因焦虑或进取，去尝试开拓，选择常规的推广方式。前面也讲了，当大环境是需求较大萎缩的时候，常规的模式已经不能脱颖而出了。

集采、DRG/DIP医保支付改革、反腐深化等行业新态势，使得利润逐步被压缩，企业不但要合规，而且需有较强的产品力。因为客户不知道买了你家产品能带来什么成本优势、稳定与否。需要的是时间的考验，并非过去的急功近利。

只得相信品牌、产品力。这就为什么小品牌小企业很难被关注，除非在某个细分领域做得很优秀而被人熟知。如果做不到这一点，也许几年后再来CACLP的是一批优秀、创新、能解决市场瓶颈的后起之秀。

从这个角度看，线下展会比拼的整个公司的投入，并非市场部门销售部门的局部资源。而这核心就是产品或服务。

3.如何提升转化率?

无论是否愿意承认，一场线下盛会是由主流企业、品牌企业、大型企业主打，无特色的中小微企业陪跑、映衬而来的。客观上对后者几乎没什么帮助，但从心里上又不想错过这个机会。

除了上文所讲的核心要做差异化的产品和服务之外，

仅看线下活动的推广模式，现有的线下模式多少是千篇一律，难以产生共鸣、信任等等，就像买房人对中介永远有防备，而当第一个网红房产自媒体出现时，总能提升信任度和新鲜度。

今年CACLP展会上，虽少了去年的一些花里胡哨，多了一些稳重，甚至有的展台上技术人员居多，但做出差异、令人刮目相看的还是寥寥无几。

其中，拥有呼吸道感染检测领域优势的伯杰医疗，其40分钟的快速检测产品延续了此前呼吸道感染疾病检测的热度，自带流量，引来众多客户驻足，也算是一种创新突破。

透景生命虽然不排中央厅，但几个部门老大轮流演讲，诚意满满，带来的效果也不错。其中一个流水线+自免+流式荧光的演讲环节，当场吸引足足有20余人的驻足。

还有一个不知名的仪器代工企业，直面拦下笔者邀请了解，虽然方式比较江湖，但至少成功介绍了自己的业务。

最后一个反面教材，是名片。在第三天快结束时，各家都在忙于拆卸设备、收拾物品，当中剩下数量最多的就是名片，有的还撒了一地都是。一趟下来，展位费、人工费、三天精心筹备的活动换来了什么？不得而知。

线下展览会，需要前期的线上线下不断积累，客户预先导入，产品服务预先宣传等多维度配合，才能达到最佳效果，使得产品形象和企业形象进一步被会展上的人员记住，至于拿不拿名片就不那么重要了，毕竟现在的媒介十分发达，想要一个联系方式，还不简单。